第219章 家電賣場

  安雁此言一出，林振華震驚了。

  長期以來，林振華一直覺得安雁就是一個不懂事的女孩子，唯一能夠讓他覺得可貴的，就是安雁在感情上對蘭武峰忠貞不渝。對於她的工作能力，林振華從來都不了解，也沒打算去了解。

  前一段時間，聽說安雁想接手南京經銷處的工作，林振華多少有些擔心。他認為，安雁要麼是閒得慌，想找點事情做，要麼就是出於女主人的本性，不放心周衛陽的工作。對於安雁能夠在經銷處發揮什麼作用，林振華一直都存著疑問，甚至還擔憂由於安雁的瞎指揮而導致經銷處的業務受損。

  出於這樣的考慮，林振華曾經私下裡交代過周衛陽，如果因為安雁瞎指揮或者頭腦發熱而導致經銷處的業務受到了影響，周衛陽有義務及時向林振華報告，以便林振華親自出面來協調。

  在安雁接手工作之後，南京經銷處報告過來的消息，一直都非常不錯。周衛陽向林振華私下通報的消息也是如此，說安雁工作很積極，也很有成效，目前在南京市場上所發揮的作用，已經超過了周衛陽。

  林振華對周衛陽的報告有些不太信任，覺得周衛陽是不是看在安雁孤兒寡母的份上，有意替她遮掩。他這次來，就是要親眼看看安雁到底幹得如何。

  經銷處的新面貌，讓林振華對安雁有了一些信心。最起碼，安雁也能做一個非常不錯的內部管理者，把經銷處的內務完全管起來。現在聽到安雁對於市場形勢的分析，以及她未來的打算，林振華驀然發現，眼前這個小姑娘的能量，遠比他估計的要大得多。

  在1984年的中國，供求矛盾雙方轉換的跡象已經初露端倪。在此前，市場完全是由賣方主導的，誰手上擁有產品，根本不用發愁銷售的問題。但這一兩年來，形勢正在悄然地改變，賣方市場逐漸向買方市場過渡。林振華站在一個穿越者的角度，當然能夠看到，幾年後的中國市場，將是消費者主導的市場。但安雁能看出這一點，就完全是出於自己的悟性了。

  在買方市場的條件下，誰手裡掌握了消費者，誰就能夠獲得市場上的話語權。在整個銷售鏈條中，渠道的作用不斷上升，從而對利潤的分配權也不斷加大。到市場完全過剩的時代，生產企業只能在整個銷售中拿到一個非常低的利潤，大量的利潤都會留在流通領域之中，在這個時候，如果你手裡有一家或者若干家極具人氣的商店，那就相當於擁有了一棵搖錢樹了。

  「雁子，我從前真是小看你了。」林振華呵呵笑著對安雁說道。

  安雁從林振華的話里聽出了肯定的意味，不由得也歡喜起來：「林哥，這麼說，你是支持我的意見了？」

  林振華沒有直接回答，而是問道：「雁子，我先不說支持不支持，我想先聽聽看，你打算怎麼做這家商店。」

  安雁道：「我的想法是這樣的，經銷處目前的業務還可以繼續維持下去，一直撐到撐不住為止。在這段時間裡，我們先買下一個店面，開始直接面向顧客進行銷售。產品方面，我們不僅限於漢華廠的風扇和洗衣機，而是看顧客歡迎哪種產品以及哪個品牌，我們就找廠家和代理商去進這方面的貨。

  一開始的時候，我們的規模可以做得小一點，然後慢慢積累經驗，逐步擴大。等到有一定名氣的時候，我們再換一個更大一點的店面，這樣逐漸發展起來，最後成為南京市最大的家電商店。」

  「嗯，這個想法挺不錯。」林振華贊同道。

  「那麼林哥是支持我了？」安雁問道。

  「也支持，也不支持。」林振華搖搖頭，賣著關子道。

  「什麼意思啊？林哥，你別跟我打啞謎好不好，我很笨的。」安雁問道，臉上現出了小女生的撒嬌表情。呆在潯陽的那幾個月里，安雁一直都得到了林振華的照顧，使她在心裡把林振華當成了自己可以依靠的兄長。

  林振華回頭望著周衛陽，問道：「衛陽，你的看法呢？」

  周衛陽道：「安經理的這個想法，我也有幾分支持。但現在的一個問題是，我們的流動資金不足，如果開商店，恐怕有些困難。要開商店，必然會涉及到進貨、存貨。如果庫存太低，顧客想買的東西沒有貨，我們的信譽就會受到損害。如果庫存太高，擠占的資金又太多。現在市場上的機會多得很，把資金浪費在庫存里，非常可惜。」

  「這就是你反對雁子的計劃的原因嗎？」林振華問道。

  周衛陽訥訥地說道：「我也不是反對，只是在和安經理討論這個問題而已。老實說，我也覺得安經理的意見是對的，從長遠來看，做商店比做代理要強。」

  林振華道：「看起來，你們考慮的問題已經非常全面了，我也沒什麼可補充的。我只有一個建議，那就是，你們不要開商店，你們應當開賣場。」

  「賣場？什麼叫賣場？」安雁和周衛陽同時問道。

  「雁子，你去過農貿菜市場吧？你想想看，農貿菜市場裡什麼菜都有，可是市場本身需要占用流動資金來建立庫存嗎？」林振華問道。

  安雁沉吟了片刻，臉上現出了笑意：「林哥，我明白了，你是不是說，我們自己不去進貨，我們只是提供一個場地讓別人來賣貨，然後我們從中分錢？這樣就根本不需要占用自己的流動資金去建立庫存了。」

  「正是如此。」林振華道。

  「太棒了！」周衛陽也喝彩道，「林經理，你這個想法真是太妙了！咱們只是提供一個場地，然後讓別人來賣電器。這樣的話，不管哪個牌子都可以來，顧客的挑選餘地也就多了，而且他們只要到這裡來，所有的品牌都可以看到，不用東奔西走地去比較。這樣大家也就願意來了。顧客多了，廠家也就更願意在我們這裡賣了。這就叫作……」

  「良性循環！」安雁替他補充道。

  「對了，這就叫良性循環。」周衛陽喜上眉梢，「這個想法如果能夠實現，整個南京市的家電銷售，都會被我們控制住了。」

  安雁倒是很冷靜，她反駁道：「林哥，你這個想法固然很好，但我們一開始的時候，還沒有名氣，那些廠商憑什麼把東西擺到我們這裡來賣？如果沒有廠家來擺貨，我們最終還是不得不靠自己去進貨來銷售，這不又回到商店那個思路了？」

  林振華笑著說道：「雁子，這件事如果讓別人來做，的確會像你說的那樣。因為大賣場這種東西，是個新生事物，廠商一下子還不能接受，他們肯定不會有興趣。但是，有你林哥在，這就是輕而易舉的事情了。」

  「是嗎？林哥，你有什麼辦法？」安雁奇怪地問道。

  林振華道：「雁子，你知不知道，我們漢華公司的五葉風扇和噴瀑式洗衣機，都是有專利的出口產品。現在全國有十幾個省的輕工部門都有我們的專利授權單位，而且在我們的專利約束下，他們還和漢華公司結成了戰略合作同盟關係。也就是說，我起碼在十幾個省的輕工系統是有自己的關係的。」

  「你是說，你可以利用這些關係，請他們進駐我們的賣場？」安雁機敏地問道。

  林振華道：「正是如此。進駐賣場，對於廠商來說，其實是一件好事，只是他們一時還不能理解而已。如果我請他們作為友情贊助，指示他們在南京的代理商、經銷處等加入我們的賣場，我想這個面子他們肯定是會給的。除了他們自己的產品之外，我還可以請他們幫忙邀請一下其他的廠商也來參與。咱們國家的家電生產，大部分都分布在這十幾個省，搞掂了他們，市面上的家電品牌，基本就能占全了。」

  「太好了！」安雁說道，「不用所有的品牌，只要能夠有一半的品牌進駐我們的賣場，我們就能夠超過南京任何一家商店了。現在南京還沒有專門的家電商店，咱們如果能夠開出第一家來，一定能夠有轟動的效果的。」

  「好，雁子，咱們說干就干。」林振華道，「你們兩位現在就可以開始著手安排這件事。賣場的面積要足夠大，位置要比較好，最重要的是交通要方便。我負責給你們去聯繫客戶，每種產品至少保證10個品牌進場。你們要把有關的規定、進場條件等等都考慮周全，省得日後麻煩。」

  「放心吧，林經理，安經理做這些可是非常專業的。」周衛陽道。

  安雁也不謙虛地說道：「林哥，你就放心吧，這些東西我能寫出來。」

  「對了，賣場得起個名字。名字要起得響亮，讓人便於記憶，這樣才能做出品牌來。」林振華提醒道。

  周衛陽道：「這名字不是現成的嗎，就叫漢華電器吧？」

  安雁搖搖頭道：「這不合適，漢華本身是做家電的，你一叫漢華，別的廠商肯定就不願意來了。」

  周衛陽撓撓頭皮，說道：「這也對，要不，咱們就以地名來命名吧。你看，咱們這裡是江蘇南京，江蘇簡稱蘇，南京簡稱寧，咱們的電器商店，就叫蘇寧電器，怎麼樣？」