第193章 銷售是門學問

  【本章為i自強不息，耐心解釋，來抽支中華煙3位朋友加更】

  要將姬續遠身上的綾羅綢緞，換成麻布粗紗，這個倒是沒問題。

  可這把紫砂壺，

  還是他唯一的親生兒子姬存奚，當年從國外留學歸來，路過宜興的時候，給姬續遠帶回來的禮物。

  現在，竟然要將它扔了？

  這讓姬續遠，如何能夠捨得？！

  深感左右為難之餘，姬續遠嘆口氣，「讓我吃粗食、穿布衣，這都不算啥。

  可這個茶壺，已經陪著我多少年了，真是捨不得拋棄啊。

  以前我傍晚時分，都是一邊喝著茶、一邊聽聽收音機里的戲曲什麼的。

  那個收音機，我聽從你的建議將它捐出去了。可我向來愛喝茶，你一下子讓我陡然去喝茶沫子.」

  「誰喝茶沫子了？咋過得這麼樸素了呢？」

  正在此時，籬笆圍欄外面響起劉富貴的聲音，「那茶沫子能喝？來來來，我這裡正好有一盒雀舌，送給姬老先生嘗嘗。」

  話音未落，劉富貴拎著幾大包禮物，已經推開院門走了進來。

  見家裡來了客人。

  三嫂子趕緊從灶房裡跑出來迎接劉富貴，幫忙將他手上的禮物接過。

  張大孃則忙著去沏茶、搬凳子。

  劉後會提來的禮物當中，有一個用荷葉綑紮起來的包，從裡面散發出一陣陣的滷肉香味。

  「你怎麼才來啊？」

  羅旋聞聞那個荷葉包，「我們都吃過飯了，伱才把滷牛肉給提溜來？沒點送禮的誠意。」

  劉富貴嘿嘿一笑，「我原本打算忙完農機廠里的事情，就趕過來的。沒成想，還沒跨出廠門，就被我二叔的小舅子家的三姑給拉住了。

  還沒等我打發走她，又是鄰居家的小姨子的二姐夫，跑來說情.哎，哪一個我都得罪不起，所以才來的晚了。」

  劉富貴現在是整個紅星鄉里，赤手可熱的人物。

  不要說紅星鄉，二十幾個生產隊的人，會去找他走後門、安排人進農機廠上班。

  就連別地鄉鎮上、甚至是縣城裡面，有一些人都拐彎抹角、彎山繞水的找到劉富貴的頭上，想要讓他幫忙。

  這個時期，能夠進廠當一名工人，那也是一件非常光榮、但卻很不容易辦到的事情。

  不要說生產隊裡，大把的人夢想著跳龍門，就是城鎮居民裡面，閒賦在家的人也是不少。

  誰不是心心念念的想鑽進單位里，弄個鐵飯碗？

  旱澇保收，從此生老病死都有了保障。

  所以，

  現在的劉富貴，可非昔日那個到處瞎竄的盲流了，人家是正兒八經的「紅星農機廠銷售科負責人」！

  牛的尾巴都能翹上天了！

  「姬老先生，我這次來呢，主要是想向您取經的。」

  劉富貴與羅旋慣熟。

  所以他也不藏著掖著，一開口就開門見山的向姬續遠請教，「您說，為什麼中午在飯桌上，要建議農機廠和翻砂廠、木器社分開？

  而不是合三為一，成立一家規模大一些的農機廠呢？」

  姬續遠瞟一眼羅旋，隨後緩緩站起身來，「這件事情你問羅旋就行，他也深得老夫幾分真傳。我老咯，摻和不來這些新鮮事物。」

  說著，

  姬續遠端起紫砂壺，逕自推開院門，出門遛彎去了。

  「翻砂廠、木器社，它們的效益並不怎麼好，你將他們合併進農機廠，看似你們廠里規模大、品種全，似乎能節約成本、擴大農機廠的影響力。」

  羅旋道，「其實，那都是虛胖！就像一艘到處都是窟窿的破船，哪裡出點問題，這船都得翻。

  目前倒是沒事，但以後翻砂廠和木器社，只會拖累你們農機廠的整體效益、使得你們農機廠荒廢了主業。」

  這個時期，

  不管是哪個地區，哪個縣，甚至是每一個鄉，都喜歡追求建立起各種門類齊全的工礦企業。

  至於什麼成本控制、生產效率、風險管理，這些統統都不是首要考慮的事情。

  見劉富貴不解。

  羅旋問他，「假如你是一個弄爆米花的小販，你會不會在自家地里，全都種上玉米？會不會自己生產糖精、自己去挖煤炭？以圖把規模做大一些、把成本降低一點？」

  劉富貴搖搖頭，「當然不會，那還不得把人累死？」

  「累倒是其次，主要是成本、風險無法控制。」

  羅旋解釋道，「如果爆米花好賣，那就去外面收購一些玉米，回來加工成爆米花賣就好。

  何必要自己種玉米呢？

  要是遇到天旱水澇，玉米受損的話，就靠你弄點爆米花賺的錢，還不夠賠進去的！

  一樣的道理，要是煤炭你也自己僱人去挖，那砸到人了，責任算誰的？」

  劉富貴也是心思通透之人。

  聞言，劉富貴恍然大悟：「明白了！同樣的道理，農機廠需要什麼鑄造件，直接向翻砂廠下訂單就好。至於它生產中，遇到鐵水飛濺、模具爆裂.

  等等這些生產事故，所造成的人員、財產損失，就無需我們農機廠操心了。」

  羅旋點點頭，「是啊，表面上看起來，翻砂廠賺了你們一部分利潤。但農機廠卻可以輕裝上陣，不用分心去管鑄造件這些事情。

  而且鑄造件那一部分的鋼鐵指標，也是由翻砂廠去操心。

  你們農機廠，只需專注把控好機器的質量。

  將打穀機、拖拉機組裝好，努力去解決銷售、和售後的事情就好了。」

  劉富貴想了想，微微頷首，「這個辦法好！同樣的，我們只需要向木器社提供圖紙，讓他們按照我們的要求生產出來踏板、擋板這些部件就好。

  要是他們生產出來的部件，不合格的話，我們退貨就行。原材料和人工上的損失，咱一概不管！

  這就是中午你說的『分工合作、效益共享』？

  好，這個法子好，省心省力。呀，姬老先生不愧是老牌資本咳咳咳，不愧是精於管理的高人吶！」

  剛才羅旋向劉富貴建議的這些東西，其實就是後世最為常見的產業鏈建設。

  各個企業各自只負責一段工序，專心把機器上的某一部分配件做好就行。

  要是一個企業從螺絲釘，到整個成品都自己生產的話，不但管理成本高的嚇人，而且往往哪個環節都做不好。

  術有專攻。

  攤子一旦鋪得太大了的話，不是這裡出問題、就是那裡有毛病，出故障。

  好好的一個管理層，結果變成了消防隊員，時時忙於到處去救火。

  破事一大堆，成天讓人焦頭爛額的，哪還有精力把企業做好？

  農機廠只負責生產打穀機上的核心部分，比如大軲轆、連同上面的那根鋼軸。

  這個地方，是整個打穀機上磨損的最厲害的構件。

  羅旋建議劉富貴：一定要用高碳鋼，用來做這根鋼軸。

  而且，打穀機上面使用的軸承，也得向上級打報告，一定要用哈軸四廠生產的好軸承！

  像農機廠這樣的企業，需要外調一些主要配件的時候，是需要向縣裡的輕工業局打報告、寫申請的。

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  如軸承、潤滑油之類的物資，並不是廠里想買就能買到的。

  羅旋之所以建議劉富貴，在打穀機上這兩個關鍵部位，一定要用質量最好的配件。

  那是因為這個時期，

  一個生產隊要買上一台、兩台打鼓機，可算得上是置辦大件家當了。

  所以農機廠生產出來的打穀機，一定要皮實耐用，從而慢慢積累起來「紅星農機廠」的口碑！

  就像這個時代，大家提到「上海產品」的時候，都會由衷的豎起大拇指誇讚一句：好東西！

  上海產品，代表著好質量。

  只不過人家的產品是輻射全國。

  而紅星農機廠的產品，只是定位於「區域產品」。

  但操作的道理是一樣的：任何企業和它的產品，只有擁有了良好的口碑，才能有市場、才能走的長遠。

  談好了農機廠的架構問題。

  劉富貴又問，「現在，我們紅星鄉的稻穀已經收割大半了。那我們農機廠的產品，隨後又該往那些地方銷售呢？」

  「往北邊。」

  羅旋道，「越是往南，稻穀越是收割的早。如今往省城方向走，那些地方的稻穀還沒有開鐮，趁這個機會，打穀機還能熱銷一段時間。」

  在後世，羅旋不知道由南往北跑過多少回了。

  越是往北走，那邊的莊稼成熟的就越晚。

  就像滇南的玉米已經揚花，而漢中的玉米才長到齊腰高。若是再往北，陝北那邊的玉米，此時才到膝蓋

  劉富貴已經算得上一個見多識廣的人了。

  如今他身為農機廠的銷售負責人，竟然連這些常識都不清楚。

  由此可見，這個時期的人，出過遠門的其實真不算多.

  這也不能怪他。

  平常，普通人出個縣境都不容易，就更別說去市里、去省城了。

  這個時期沒介紹信、沒通用糧票，任何人簡直就是寸步難行！

  劉富貴從小在沒有電視機、沒有收音機，甚至連廣播都沒有的紅星鄉長大。

  他的見識，其實並不是大家想像的那麼廣。

  其實，羅旋即便不給劉富貴提這些建議，紅星農機廠也能很滋潤的活上個好幾年！

  小小一個農機廠，它的產能就靠附近幾個縣，就能給它消化的乾乾淨淨。

  要是這些農機因為價格、或者是質量的原因而滯銷的話，解決起來也很容易：上面發個話就行了。

  哪個生產隊敢不買紅星農機廠的產品，而跑去外面購買？

  自家人不照顧自家人的生意？

  除非他不想混了.

  隨後，

  羅旋建議劉富貴在打穀機這件事情上，一定要嚴抓質量。

  其次，要走品牌路線，不要去搞低價銷售。

  本來紅星農機廠早期的產品都是供不應求，純屬賣方市場，何苦揮刀自殘、去主動降低自己的銷售價格呢？

  一個企業，只有保持著足夠的利潤，才有更多的資金投入研發、改良機器的事業當中去。

  從而做到「人無我有、人有我精」的高度、進入良性循環的經營軌道。

  再說了，紅星鄉機械廠註定會成為榮威縣的標杆企業。

  有當地縣府的大力支持。

  以後即便是周邊的縣市，也出現了同類產品，他們也未必競爭得過紅星農機廠。

  要是再往壞處想的話：即便紅星農機廠的產品，競爭不過同類型的廠家。

  那些競爭對手的產品，最終能不能取得縣府的同意，最終進入到榮威縣的境內。

  這都還是兩說的事情！

  目前，

  既然外面不存在有同類產品競爭，那紅星農機廠，就實在是沒必要去搞什麼低價策略。

  先悶聲發大財，不香麼？

  而且，

  其實這個時期的企業，根本就沒有什麼競爭意識。

  等到以後農機廠銷量疲軟的時候，羅旋把後世什麼「根據銷量返利」、「買打穀機贈脫粒機」這些促銷正冊，隨便亮出來一招，便很有可能能夠取得奇效。

  還可以開訂貨會，加大返贈力度。

  提前把各縣、鄉供銷社的資金、庫房給它壓滿，使得它們再也無力去採購競爭對手的產品。

  甚至還可以放大招：派人去各縣、鄉里的供銷社買陳列位，弄「實銷月結」.

  再不行，

  就使出絕招：派出技術員、營業員，讓他們常駐在銷售一線，和對手搞類似於「決勝終端」那種競爭。

  這個時期，生產隊裡的幹部、社員們都挺實在的，他們哪能架得住一線銷售人員的耐心講解、拼命推銷？

  要是他們去買別的產品的話，不遭受幾個白眼都不錯了

  而買紅星農機廠的產品，竟然能夠體驗一把「受尊敬的感覺」。

  傻子都知道該怎麼選擇。

  這些後世的豐富繁雜的銷售招式一旦使出來，這個時期，只知道按部就班生產、銷售的其它企業，哪有什麼能力，來和紅星農機廠PK？

  只不過，這些都是後話。

  現在羅旋沒必要，去教會劉富貴這些狠招、絕招.

  劉富貴仔細聽完羅旋的建議，而且他一邊聽，還一邊在小本本上不斷的劃重點。

  將這些事情談完之後，劉富貴仔細將筆記本合上，抬頭衝著羅旋一笑，「有些時候啊，我真是羨慕你呢！

  你看，現在有姬老爺子在你身邊，你便隨時可以得到他言傳身教。

  恐怕用不了多久，你就能得到他的全部真傳了吧？真是讓人羨慕啊。」

  「羨慕我？那好辦，你來我們生產隊當社員，我去你們農機廠當工人，怎麼樣？」

  羅旋笑道，「我還給你貼上幾桶琵琶魚，怎麼樣？」

  現在劉富貴發達了，暫時顧不上、或許他也看不上倒騰琵琶魚了。

  聞言，

  劉富貴哈哈一笑，「等你到年齡了，想進廠的話，隨時說一聲就行了，咱農機廠虛位以待！

  有我和劉副廠長幫忙，還有鄉長發話，誰還能少的了你那份招工額度啊？

  好了，天色已晚，咱還得趕夜路回去哩！」

  「這些東西，都是拿來敬姬老爺子，還有送給你的。別嫌少，咱以後還會來請教姬老爺子，到時候你可別不給我開門啊。」

  劉富貴一指小桌上的一斤白糖、一斤紅糖，一盒250g裝的頂級「龍都香茗」，還有兩瓶雪梨罐頭、一包滷牛肉。

  開口道，「羅旋，你我之間，就不來那些虛頭巴腦的東西了，你以後有什麼事，儘管來鄉上找我。」

  劉富貴現在不缺這些東西。

  他這傢伙，這段時間家裡訪客絡繹不絕，都排隊去找他說情哩！

  羅旋微微一笑，也不客氣，將這些禮物如數笑納。