第1240章 衝刺！

  王林是老闆，他只管制定目標。

  至於怎麼樣去完成任務，那是手下人要考慮的事。

  王林開完會，正好到外商入場時間。

  鄧大寶愁眉苦臉，又不得不打醒十二萬分精神，投入到新的一天中來。

  今天的目標，保底是一個億美元的訂單！

  完成得越多，後期壓力就越小。

  鄧大寶來找李文娟商量。

  李文娟的地位是超然的，也是無比重要的。她既是秀之林服裝的老總，也是王林的姨妹子，和她商量應該是最好的選擇。

  「李總！」鄧大寶笑呵呵的喊了一聲。

  「鄧總！」李文娟正在計算昨天的訂單數量，好發回申城讓人安排生產，見到鄧大寶到來，便放下手中筆。

  「哎呀，」鄧大寶抓了抓頭，「李總，你說咱們這目標怎麼完成呢？我們是不是商量個辦法出來？」

  李文娟道：「努力便是了，盡力而為。」

  鄧大寶道：「總得拿出點實際計劃出來才好吧？」

  李文娟看看周圍，見沒有外人在，便道：「鄧總，你是做營銷的，你應該比我更懂怎麼開單的事。我還得向伱請教呢！」

  鄧大寶道：「李總，於今之計，我們只有一個辦法。」

  「你就別賣關子了，有什麼辦法，你就快說吧！這廣交會的時間，是過一天少一天。」

  「王總只看結果，不講過程，而我們必須急於求成，短短几天的會期，商機稍縱即逝。我們只有搶單一個途徑。」

  「搶單？具體怎麼做？」

  搶單廣交會，是每位外貿人的必修課。鄧大寶親歷了每一屆愛秀集團參展的每一屆廣交會，而且他還是領導。

  鄧大寶說，他要把同行洽談成功的經典範例整理下來，期待這些充滿睿智的小故事能拋磚引玉，引導廣大業務員，將客戶的訂單盡入囊中。

  李文娟笑道：「臨陣磨槍，不快也光。鄧總，我支持你的做法，你具體有哪些心得體會？」

  廣交會規模龐大，用萬商雲集來形容不為過，每期參展商則使出渾身解數，以吸引客商的眼球。帶隊的領導或老闆更是對業務員強調，要打起十二分的精神，熱忱待客，不放走任何一個有意向的客戶，爭取多成交，多攬單。

  短短十五天的會期，一樣的場地，一樣的硬體，按理來說，每個外商在採購之時，都會到同行的展位去轉轉。

  因此，每個業務員接待的客戶不比別的業務員多，能不能成交，就要看談判質量的高低。

  一些客戶進攤位後，有的匆匆看一眼，問個價就走了，可奇怪的是，有些人好像有某種絕活，能讓客戶既來之，則安之，並能順利簽單。

  鄧大寶要傳授給業務員留客的經驗是：對站著問價的客戶，開始幾個價略報低點；與此同時，一定要拉把椅子塞到客戶屁股下，強留其坐下。外商一旦被釘住，再往下談，八成有戲。

  這一招，叫椅子留客法。

  李文娟雙眼一亮：「鄧總，原來你還有乾貨，一直沒有傳授給我們呢？」

  鄧大寶道：「談不上什麼乾貨，就是一點心得體會，我之所以敝帚自珍，也是怕李總看不上我這點東西。」

  李文娟道：「你說，我記一下。」

  鄧大寶又說出一條妙計來，叫目錄送到家。

  來廣交會採購的國外客戶幾乎涵蓋全球，購買意向、經濟實力、生活習慣等大相逕庭，外銷員對這些情況應該有初步了解。除了在會上用足功夫外，還應把眼光放寬一些，在場外利用有效的社會資源，儘可能地使公司產品的輻射力更強一些，使會內會外遙相呼應，形成商圈，取得實效。

  鄧大寶早就在這方面動了腦筋。連續參展，他發現歐美客戶和中東客戶幾乎固定在不同檔次的酒店下榻。短暫的商旅中，酒店就是客戶臨時的家。僅在攤位上發目錄是遠遠不夠的，應該把目錄送到酒店客戶的家門口。商務閒暇，遊覽之餘，有可能撞上商機。

  「為了減少工作量，我們可以印三種不同報價形式的產品目錄，交少量代推費，在酒店大堂甚至是客房走道入口處展示產品目錄，客戶自願索取。」

  李文娟一邊記錄一邊讚嘆道：「好主意！」

  鄧大寶道：「我們要抓住大單、肥單，重點攻克這部分顧客。」

  李文娟問道：「怎麼抓住肥單呢？」

  鄧大寶侃侃而談：「廣交會上能不能多成交，是檢驗業務員貿易知識、外語口語、應變能力等綜合能力的最好戰場。然而，一些新來的業務員，往往在業務環節和口語操練上下了苦功夫，但是由於商品知識匱乏，對客戶的表面詞意雖然聽得懂，卻對他們的真實購買意圖琢磨不透，以使快到手的生意功虧一簣，落手他人。客戶更願意與懂行的人打交道。」

  「那是當然了。」李文娟道，「我們一定在加強專業英語詞彙的培訓。」

  鄧大寶道：「我們不是有生產浴簾嗎？這種產品，在咱們公司其實並不算特別突出，因為我們的主產品，還是以衛生巾、紙尿褲、服裝、床品為主。」

  愛秀集團在託管申紡廠以後，業務範圍急速擴大。

  繼床品之後，又進軍了家居用品行業，這也是一大類目，但現在涉足的產品還不算多。

  鄧大寶道：「去年，曾經有個米國客戶想買塑料浴簾，在參展商中問了個遍，能不能在浴簾上加個固定裝置，以使沖澡時水不噴出來。但很多人都沒聽懂對方的意思。當時周老總在場，他當即想到，如果在下面安裝一排小磁鐵，並在浴盆下面有對應的搭頭就很容易解決。他對外商說了磁鐵這個單詞，並把自己的想法和盤托出，老美聽後頻頻點頭，稱他很專業，對方當即落下了五個大櫃的訂單，價格也開得很優惠。周老總幫公司搶了這麼個肥單，讓周圍那些專業做家居的同行羨慕不已。」

  李文娟笑道：「對，這個單子，我也知道。可惜今年周老總留在申城另有重任，沒有來參加廣交會。」

  鄧大寶道：「外商只有這麼多，數量是一定的，他們能下的訂單也是一定的。這就是為什麼廣交會的成交總額只有這麼多的原因，我們要想多開單，就只能從別人嘴裡奪單、搶單！這就要靠膽量了！」

  李文娟若有所思的道：「你是說，我們要安排商業間諜到同行展廳中去？聆聽他們的秘密，挖走他們的客戶？」

  鄧大寶道：「能這麼做，那當然更好，不過這樣很容易犯同行的大忌。我的意思是，我們的每個業務員，都要具有生意頭腦，要膽大心細，把靈活多變的性情發揮到淋漓盡致。我們還可以借雞生蛋！」

  李文娟不解的問道：「怎麼樣借雞生蛋？」

  鄧大寶道：「我打個比方，一個客戶看了我們琳琅滿目的展品後，隨口問能不能供應雞毛撣，那我們肯定說沒有，是不是？因為我們並不生產雞毛撣。但是，我們可以叫他等下來看樣並報價。我們雖然沒有樣品，貌似無米之炊，可這難不倒咱們。我們可以到市場雜貨店臨時買幾個樣品，並按零售價減低40%報給客戶。然後再尋找相應的生產商。只要市場上能買到的貨，那我們就不怕找不到生產商！」

  李文娟道：「這種隨急應變的接單，我們是可以做，不過這屬於撿單行為，能撿單就是發大財。」

  鄧大寶道：「對，因為廣交會雖然商品繁多，但總有一些產品並沒有進來，也許有，但外商不一定找得到。我們可以大力開發客戶的需求。做生意嘛，無非就是一句話，尋找客戶的需求，解決客戶的需求。」

  李文娟道：「鄧總，聽你一席話，勝讀十年書。」

  鄧大寶道：「我做了一輩子的銷售，別的不行，這些鬼主意還是有一些的。現在王總逼迫得緊，我們只能劍走偏鋒，開發客戶的潛在消費能力。」

  李文娟忽然想到一計，笑道：「鄧總，你提醒了我。我們可以拿一個展位出來，擺一個爛攤子！」

  「爛攤子？賣什麼？」鄧大寶不解的問。

  李文娟笑道：「就是賣亂七八糟的東西，什麼都賣！賣我們沒有的東西！我們不能只開發已有商品的訂單，還可以拉我們沒有的產品訂單！就像你說的，我們沒有樣品，但是不要緊啊！我們到外面雜貨鋪里買一些樣品來，隨便堆在一個展位上，估算出成本價進行售賣，可以適當的報高一些。反正咱們的商品在外商眼裡都是低價商品！」

  鄧大寶嘖嘖稱奇：「李總，你比我更加大膽！為什麼要擺得亂七八糟呢？擺放整齊不好嗎？」

  李文娟道：「擺攤啊，給人一種十分廉價的感覺！給人一種淘金的感覺！說不定很多貪便宜的客戶會喜歡。我以前就特別喜歡去這種小攤子翻找東西，嘻嘻！還有啊，我們東西擺得亂，別人找不到的東西，也會問我們，不管他要什麼，我們都說有就行了！這樣就能撿到不少訂單！」

  鄧大寶道：「哎呀，李總，高明！你真是高明！」

  李文娟道：「既然咱們要搶單，那就來個更大膽一點的。雖然說明著去別人攤位搶單不太好，但我們可以趁虛而入！這事，我以前就幹過！幹得很巧妙，沒有人知道！」

  鄧大寶問道：「怎麼個趁虛而入？」

  李文娟也講出一番道理來。

  廣交會是全國有實力專業供應商的集中亮相。由於經營範圍日趨一致，攤位毗鄰而居，同行之間的競爭尤為激烈。在這個特殊的場合，並不是所有客戶都為採購而來，有的是「老客戶」與供應商見面，對質量糾紛等問題尋求溝通之道。如處理不好，即使是老客戶，也可能被新公司所取代。

  秀之林服裝的攤位就在一家同質公司的隔壁。去年的一天，有一名哈薩克斯坦客戶面帶怒色與隔壁業務主管商談。開始雙方還能友好協商，最後發生爭吵，客戶心灰意冷，拂袖而去。李文娟留了個心，趁虛而入，誠懇地邀請客戶進自懷的展位看看，並將同類產品、價格作了介紹。客戶越談越覺得有興趣，當場就下了一個小數量的試訂單。

  李文娟知道這個一個大客戶，所以回申城後，她並沒有懈怠，而是認真履約，尤其注意客戶原來不滿意之處，後來不斷地翻單，將其發展成為手上最具潛力的客戶之一。

  鄧大寶聽了李文娟的故事後，對她的行為大為讚賞。

  三人行，必有我師焉！

  每個人都有自己的長處，互相之間多交流，可以學習到對方的厲害之外。

  李文娟是個很活泛的人，而且她辦事向來是出奇不意，不循常理，往往可以收到奇效，這也是王林器重她的地方。

  王林用人，並不是一味的看裙帶關係，而是看人的能力品性。

  為什麼周家人在愛秀集團能自成一派？

  因為周家人厲害啊！

  周伯強、周霞、周粥，每個人都是能獨當一面的大將！

  王林甚至還想著，等周漢民退休以後，聘請他來公司當個顧問呢！

  李文娟的腦子一旦思想開來，鬼馬主意一個接一個。

  「鄧總，我還有一個想法，你看看行不行得通。」李文娟道。

  鄧大寶以前覺得，李文娟年輕識淺，之所以能上位，無非就是得了王林的偏愛，借了姐夫的勢而已，今天一番交談，讓他徹底改變了對李文娟的態度。

  這個女子不尋常啊！

  鄧大寶道：「李總謙虛了，你的主意必定是極好的，我來就是向你討教的。」

  李文娟又說出一個金點子來。

  參加展會，誰都想占據有利地形。但是，由於廣交會要講求統一效果，而且大致按行業分配攤位，再加上大廳的樓層、結構等因素，有的參展商雖然帶的產品好，可運氣不佳，展位的樓層稍高、位置較偏，對成交造成了不利的影響。但如果動腦筋，想辦法，也能化被動為主動。

  李文娟靈機一動，想到和同行做交易。

  她的意思是，聯繫那些產品之間沒有互相衝突的同行們，臨時達成合作協議，將兩公司的展品「合二為一」，分別持有不同的報價單。

  愛秀集團的產品，雖然是物美價廉，但在行業裡面，還是屬於高檔產品，這樣也可以和售賣中低檔同質產品的商家合作。

  需要高檔商品的歐美客戶就帶到愛秀集團的展位，而要中低檔的南美等地客戶就帶到其它展位。這樣一來，既豐富了每家公司攤位上的展品，聚集人氣，也彌補了自己客源的不足。

  通過合作，雙方可以實現攬單的雙贏。

  鄧大寶說這是一個妙招，可以試試看。

  兩人越談越投機，商量出許多好主意、金點子來。

  一切為了開單！

  王林制定了21億美元的目標，需要整個團隊群策群力才能完成。

  不得不說，人的潛力，真的是被逼出來的！

  王林如果不定這麼高的目標，鄧大寶和李文娟等人也不會絞盡腦汁去想辦法搶單。

  人都有惰性，生活在固有的舒適圈裡，不想進取，不想改變。

  愛秀集團的訂單量，已經算得上同行業中的翹楚，也是整個廣交會上的佼佼者。

  但王林卻明白一個道理，自己不進步，就會被後來者取代！

  只有逼著自己馬不停蹄的前進，才能繼續甩開追兵的距離。

  鄧大寶和李文娟把剛才的計劃都記錄下來，該培訓的進行培訓，該聯繫同行的馬上聯繫同行。

  以愛秀集團的實力和地位，要和其它同行談合作，那簡直是太容易了。

  同行們都巴不得能和愛秀集團互通有無。

  愛秀集團展位多，品種多，進展位的外商相對來說也很多。

  如果愛秀集團能和其它企業分享客戶資源，豈不是大快人心的一樁事？

  李文娟當然不會隨便找人合作，她的眼光也很毒辣，她能看中的合作對方，也是具有一定實力的企業。

  這一塊很快就敲定了五家合作方。

  李文娟派人把自家的目錄送到合作方的展位上去，同時也接受了對方的目錄進場。

  至於攤位，那就更好辦了。

  李文娟帶了幾個人來到外面，找了一家大一點的雜貨鋪，從裡面購買了不少雜物。

  因為不知道外商需要什麼，所以不管是什麼，李文娟都買了一樣回去。

  她騰出一個展位來，將買來的雜貨，胡亂的堆在裡面。

  比起其它有模有樣、擺放整齊的展位來，李文娟的這間雜貨鋪，顯得那樣的格格不入。

  員工們都不知道李總要搞什麼東西，只是聽從吩咐做事。

  李文娟不讓人把雜貨擺整齊了，就跟擺地攤一樣隨意的碼放著。

  王林過來巡查時，看到這一幕，不由得大為驚訝，沉著臉問道：「這是怎麼回事？誰搞的？」

  工作人員見王總臉色不愉，戰戰兢兢的回答道：「王總，這是李總叫我們做的，我們也不知道用意何在。」

  王林聽說是李文娟做的，便臉色一緩，說道：「把你們李總叫過來，我有話問她。」

  工作人員趕緊把李文娟喊了過來。

  李文娟昨天晚上說過，要和王林斷絕不正當的關係。

  但她還是把王林當成自己最親密的親人。

  「姐夫！」李文娟甜甜的喊了一聲。

  聽到這聲喊，王林有一刻的怔忡。

  他仿佛回到了過去，李文娟初來他家時，也是這樣甜甜的感他姐夫，並不摻雜兒女私情。

  王林緩緩問道：「文娟，你這是做什麼呢？咱們的展位本就有限，你怎麼還拿出一個展位來，擺放這些不知所謂的爛東西呢？」

  李文娟道：「姐夫，這是我們的奇兵！」

  王林道：「奇兵？什麼意思？」

  李文娟道：「你給我們定的目標太大，我們單靠自己家的產品，很難達到21億美元的訂單。」

  王林道：「還有十幾天呢！你們不去努力，怎麼就說達不到？你這是在推脫！再說了，即便達不到，我也不會處罰你！你也不用害怕啊！」

  「話是這麼說，你定了目標，我們總要想方設想的去完成不是？」

  「那跟這堆雜貨有什麼關係？難道你還想依靠這些東西來完成任務？」

  「姐夫，你真聰明，被你猜對了啦！我們就是想依靠這些雜貨來完成目標！」

  「開什麼玩笑？你不會真以為，有外商會在你這裡下訂單吧？」

  「為什麼不可能？」

  「笑話！你一無工廠，二無資質，就擺了這麼一堆貨，你就想忽悠人呢？你當外商都只帶錢過來，不事腦子過來的嗎？」

  「誰知道呢？誰不定啊，還真有這樣的外商，只帶美元，不帶腦子過來，讓我們撿訂單！反正我已經這麼做了，姐夫，你就成全我，讓我做一次看看！」

  王林道：「好，就算有人下了訂單，你上哪裡去找貨源？你怎麼完成訂單？我給你們壓力，讓你們拿到訂單，你們就這樣來糊弄我不成？隨便接一些訂單，然後再給外商給退了？這種行為，後世也只有雙十一才能幹得出來，真不知道你是怎麼知道這些套路的？」

  「姐夫，什麼是雙十一啊？什麼是後世？」李文娟不解的問。

  王林一時說漏了嘴，不由得一怔：「沒什麼！」

  李文娟道：「姐夫，你放心好了，有了訂單，你還怕我們找不到貨源嗎？這些樣品，都是我們從雜貨鋪里買來的。既然有人賣，就肯定有人生產。只要有了訂單，我就去找廠家，肯定能發貨！」

  王林道：「你這是在冒險！萬一你做出來的產品，和客戶看到的樣品不一致呢？人家不收貨呢？」

  「先試試看嘛！說不定我還能接到大訂單呢？這是我們最後的衝刺！說不定就成功了！」

  王林無奈的道：「行了，既然你願意做，那你就做做看吧！要是不成功，我看你怎麼辦！還衝刺呢！穩定才是最重要的！」

  李文娟嫣然一笑：「謝謝姐夫！」