第755章 文娟要的生日禮物

  家紡企業同其他諸如服裝等企業一樣，在銷售模式上也採取了經銷、加盟、代理、超市直供等模式。所以這些銷售模式同樣適用於家紡企業。

  傳統的經銷制，也就是大量發展一二級經銷商。這樣的好處是鋪點快，風險小。加盟專賣制，這種模式可以拉長產品線。超市直供，這種模式的好處是銷售量大，對產品設計、營銷能力要求低。

  還有類似布藝類的超市，這種模式產品銷售更加專業和集中。類似國美及蘇寧的營銷方式。

  還可以打造快速供應鏈的營銷模式，這需要一定經濟基礎及設計能力。

  各種營銷模式各有利弊，家紡布藝行業需要找准自己的定位，選出最適合自己發展的模式。

  王林的愛秀集團，雖然外貿做得很大，並不僅僅是一家外貿企業。

  國際經濟的不景氣，對出口企業影響非常大，王林將業務的30到40%放在國內市場，國內和國外市場一起開拓。

  家紡行業，外貿單子一般利潤比較薄，而內銷因產品質量和圖案較好，利潤是出口的三至四倍。國外訂單出問題時也可轉內銷。俗話說不要將雞蛋放在一個籃子裡，這是外貿企業的金科玉律，想轉入國內市場就要充分利用自己的優勢，外貿企業的產品在國內口碑非常好，價格和銷量也不錯。

  申城幾乎大部分的百貨公司都開設外貿產品專賣場，也是質優價廉的產品典範。這種模式後來漸漸擴散到其他城市。

  大市場和批發市場經營方式，大部份都是以租賃攤位銷售低檔產品為主。銷售價格較低，利薄，一般毛利10%到30%。只要稍有利潤就銷售，形成了惡性競爭，一般客人都認為這裡的產品質量較差。市場的進貨方式大部分是現金買斷，企業需要清庫存時可以找這樣的市場。

  愛秀家紡做的是大品牌，如果自己去做市場批發，前期肯定要虧損，因為愛秀家紡的產品，品質好成本也高。如果打算長期做國內市場，大市場和批發市場不太適合做品牌的企業發展。

  還有一種模式，就是專賣店的模式。

  專賣店和加盟店對品牌企業來說銷量太少，並且專賣店的投資和銷量不成比例，如要在一線城市做稍微像樣一點的投資起碼要15萬至20萬。關鍵的是純做家紡的專賣店真正能贏利的極少。企業做的專賣店大部分是樣板店吸引別人做加盟，收別人的加盟費。

  這種發展模式，本身就有問題，贏利點不是產品本身而在加盟費上。收割的是加盟商的智商稅，割的是這批中產階級的韭菜。

  愛秀家紡的特長是生產，而不習慣為一點小生意去反覆計較。而且轉做專賣店及加盟店周期太長。

  大賣場模式。目前我國大型的大賣場大多都有銷售家紡類產品，產品要進大賣場需要支付比較高的進場費，因大賣場有大量的客流量，銷售量不錯，結算方式買斷的很少，一般都是做扣率的，也就是在銷售額中按比例提取。也有收購的，但結算不太準時，這也是企業很難接受的。

  最後說說百貨公司模式。百貨公司經營的方式比較多。有百貨公司自營的，即百貨公司直接進貨，但結算有多種方式，有直接買斷的，有要求企業鋪貨後月結的，有壓批結算的。租櫃經營因百貨公司租金較高，產品各承租人因各自出樣，一般整體效果不太好也對銷售產生負面影響，並且因為要支付租金所以惡性競爭不可避免，銷售價忽高忽低生意很不穩定。還有一種方式即百貨公司吃扣率，就是銷售額的25%到30%歸百貨公司，定價權在銷售方，一般銷售方在產品進貨價上乘以2到3倍，有時商場要求打折促銷，經營比較好的商場有時會要求銷售額的保底數。

  這些方式，王林知道，鄧大寶也知道。

  事實上，愛秀集團現在所有的業務點，他們所做的推銷工作，就是向百貨公司、大賣場推銷，但銷量並不理想。

  鄧大寶以為王林要開自營店和加盟店，畢竟這是一種塑造企業形象的最好辦法。

  然而，王林說出來的話，卻更加震撼了鄧大寶！

  「大寶哥，你家裡多久換一次床品？」

  「啊？」鄧大寶想了想，笑道，「好像很少換，壞了、有需要時才去買。我們用的還是我們結婚時買的那幾套被子。」

  王林點點頭：「這就是目前我國家紡行業的現狀。消費者只是要用時才去買，而不像人們穿衣服為了好看舒服才買。」

  鄧大寶道：「這是肯定的。家紡產品，跟衣服不同。」

  王林道：「但國外的消費觀，跟我們國內不同。他們是為了好看舒服才買，是為了布置整個家庭而買。春天來了，他們要買適合春季的床品。夏天又要買適合夏天的顏色和花樣。」

  鄧大寶嘿嘿一笑：「我只能說，外國人真有錢。」

  王林道：「我國的家紡產品因為不成系列，在人們頭腦中還沒有花一二個月的工資改變一下家庭環境的想法，假如我們出樣是成系列的出樣，那就一目了然，比如說現在家裡用的是素色的，如果換成大花型那種，家中的變化一定會很大，而換一下環境的家紡品，估算一下也就幾百塊錢，一般人都能消費得起。」

  鄧大寶越聽越糊塗，不是在談銷售的事情嗎？王總怎麼又談到設計和生產上來了？

  他提醒王林：「王總，我們的當務之急，是找到一條好的銷售渠道。」

  王林道：「家紡產品80%以上都是二十歲以上的女人在購買，一般家中有了，她就不會再去家紡店，除非有她們喜歡的東西她們才會去看，所以銷售家紡產品如果沒有一定的客流量，那就要想辦法吸引客人進來。」

  鄧大寶道：「照你這麼說，那百貨商店的模式是最好的？因為他們本身就自帶流量，婦女們也喜歡逛百貨店。她們看到有好看的家紡產品，也就順手買回去了。」

  王林笑道：「百貨商店當然不錯，但還有一個場所，比百貨商店更有精準的流量！而且去的人，大多是20歲以上的婦女同志！」

  鄧大寶道：「還有這樣的地方？我怎麼想不到？王總，你就別賣關子了，是哪裡？直接跟我講吧！我這個人笨，猜不到！」

  王林哈哈笑道：「就是秀之林服裝賣場！」

  「啊！」鄧大寶雙眼瞬間瞪直了，他一拍大腿，哈哈笑道，「啊唷！王總，我怎麼沒想到這一茬！還是王總厲害，你怎麼就想到了這一點呢？秀之林服裝賣場！這簡直就是天生的女人聚集、成堆的地方！」

  王林笑道：「可不是嘛！去秀之林買衣服的，都是有自主消費能力的家庭婦女，要麼就是有工作的單身女人，或者是兜里有錢的男人。總而言之，他們出來逛街，就是為了買買買！喜歡買時新衣服的女人，她們也肯定喜歡逛家紡館。」

  鄧大寶這下總算完全跟上了王林的思路：「哦，王總，我明白了，你是打算在現有的秀之林服裝賣場，開劈一片地方出來，裝修成一個愛秀家紡館？」

  王林道：「對，我們的秀之林服裝賣場，已經在各大城市開遍了。我們不用去找外面的合作商，直接就在自家的賣場裡，開一個愛秀家紡館出來，這個家紡館不用太大，能放兩張床，幾個柜子，展示出我們最具特色的床品來即可。」

  鄧大寶眼前一亮：「王總，你太厲害了！這簡直就是神來之筆！我們利用現有的秀之林賣場，就能完成對家紡用品的銷售布局。」

  王林道：「這個事情，你和李文娟去商量一下。秀之林賣場都歸她在管。全國範圍內的秀之林賣場，可以同步進行裝修。」

  鄧大寶道：「這個不需要單獨裝修，也不需要太過豪華。」

  王林想了想，說道：「可以採用拼裝模式，就是定製一個背景板，然後置辦兩個柜子，兩張床就行了。很簡單。」

  鄧大寶笑道：「這樣子的話，一個星期之內，我們就可以把愛秀家紡的店鋪，開遍全國大中城市！」

  王林道：「至於高檔直營店，到時等愛秀廣場開業以後，我再給愛秀家紡留出一個打眼的鋪位。還可以和東洋的買樂商超合作，也可以和萬佳超市合作。我們每開一家愛秀廣場，愛秀家紡就能多開幾家店鋪。」

  鄧大寶搓著雙手，眉頭舒展，笑道：「王總，太好了！有了這麼多的銷售渠道，我們的家紡產品，就不愁銷售了。那我現在就去找李總商量一下。」

  王林擺了擺手：「去吧。」

  不一時，李文娟走進王林辦公室，說道：「姐夫，真的要在秀之林賣場擺一個家紡館？」

  王林正在批示一份材料，聞言問道：「有何不可嗎？」

  李文娟嘻嘻一笑，說道：「沒什麼不妥啊，我已經同意了。姐夫，那家紡歸不歸我管？」

  王林倒是一怔：「歸你管？你很在乎這個管理權嗎？」

  李文娟道：「姐夫，你想啊，這家紡館，就開在我們秀之林的賣場裡，如果不歸我統一管理的話，那得產生多少矛盾？你把家紡劃歸我一起管理，你還能節省不少人工費呢！」

  王林想了想，說道：「愛秀家紡是一個獨立的品牌，秀之林賣場只是這個品牌其中的一個銷售渠道，如果把這一部分劃歸你管，那愛秀家紡的管理權就等於被打散了。如果把愛秀家紡的銷售權全部交給你管，你的工作量又太大，也沒有這個必要。是吧？」

  李文娟眼珠子一轉，笑道：「姐夫，那你就把愛秀家紡的全部銷售權交給我吧？」

  王林搖了搖頭：「不行。你能把秀之林做好，就很了不起了。文娟，你不要貪，貪多了嚼不爛。秀之林這個品牌，現在又有了鞋子，你還是想想，你現在怎麼樣才能把這個鞋子品牌做起來吧！」

  李文娟道：「姐夫，我覺得吧，一個服裝賣場，賣鞋子可以說是副業，很多服裝店也賣鞋子，可是呢，服裝店賣床品，是不是有些不務正業了？」

  王林道：「那很簡單，我們的賣場都很大，你直接在每個賣場靠近臨街的位置，開一個門給愛秀家紡不就行了？我要的是賣場帶動人氣。」

  李文娟雙手一攤，無奈的說道：「店鋪是你的，你想怎麼搞就怎麼搞嘍！反正我是無所謂。」

  王林覺得這事比較重要，坐在辦公室里，隨口指點容易，但具體怎麼安排，怎麼裝修？這還真是個事。

  他收拾了一下桌面上的文件，說道：「走吧，我們去南京路的旗艦店裡看看。」

  「好啊，姐夫，你好久不到我們店裡視察工作了呢！」李文娟跳了起來，高興的挽著王林的手。

  王林打了她手背一下：「多大的人了，還這麼粘著姐夫？小心嫁不出去！」

  李文娟哎喲一聲，收回手來，嘟起嘴巴，摸著被打的手：「姐夫，你又想把我嫁出去了？我不嫁！」

  王林笑道：「好好好，不嫁！我看你還是個孩子，還沒長大呢！」

  見她一直擦著手背，便道：「怎麼了？打痛了？」

  「你看嘛！手背都被你打紅了！」李文娟將手往他面前一伸，「你不知道女孩子的手嫩得很啊？那麼大力氣打我！要是我姐，你敢打嗎？」

  王林握住她的手，看了看手背，還真的打紅了！

  「對不起，文娟，我不是故意的。」王林放開她的手，歉疚的說道，「我只是想和你開個玩笑的。我們走吧！」

  「你得送我一個禮物！賠償我！」李文娟追上來。

  「禮物？行，你要什麼？」王林問道。

  「嗯，我想想！」李文娟微微仰起頭來，臉呈45度角仰望虛空，手指放在嘴邊，無意識的輕輕一咬，「有了，我要一份特別的禮物！」

  「什麼禮物？」王林問。

  「帶我出趟國！去東洋也行，去米國也行。」李文娟哈哈笑道，「怎麼樣？這要求不過分吧？」

  「我最近沒有出國的打算。」

  「姐夫！你必須答應我。馬上就是我20歲的生日！這也是你送給我的生日禮物！」

  「哦，你要過生日了？」王林笑道，「這樣好了，我給你二十萬塊錢，你自己出去玩吧！想去哪裡都行！」

  李文娟跺了跺腳，跑到王林面前來，伸手攔住他：「不行，我要的不是錢！我要的是你——陪我一起去旅行。你答不答應？好姐夫，你就答應了我吧？我都20歲了，只有這麼一個要求，你這麼狠心拒絕我嗎？你看我多麼可愛？嘻嘻！」