第1297章 服務商與中間商

  孟暢並沒有因為田默說的話而輕視他，反而更重視了。

  不管田默之前怎麼樣，但能被裴總親自發掘的人才，那肯定是有不同凡響的地方！

  而且，田默對租房中介這個職業的了解到底深不深刻，能不能給到孟暢想要的答案，還得聊了之後才知道。

  孟暢決定進入正題：「那麼，你對租房中介這個職業，有什麼看法嗎？」

  「比如說，現在大家普遍對這個職業存在一定的成見，你覺得到底是人的問題，還是公司的問題，或者說，是整個行業的問題？」

  田默喝了口咖啡，考慮片刻之後說道：「其實，如果你是在我做中介的時候問我這個問題，我肯定是答不上來的。」

  「因為那時候我什麼都不懂，很多事情哪怕看到了，也沒法去分析。」

  「但是在騰達這邊做了一段時間銷售部門的負責人之後，在裴總的言傳身教之下，我突然有了一些感悟。」

  「再回首看我之前做中介的那段經歷，突然有了一些新的看法。」

  孟暢不由得眼前一亮。

  這是什麼？

  這就是一通百通啊！

  原本的田默，只能算是一個很蹩腳的租房中介。

  一個月只簽了兩個單子，要說這不是能力不行而是太有良心，那也不可能啊！

  但現在，田默能在騰達的銷售部門做得風生水起、備受好評，顯然是得到了裴總的真傳，開悟了。

  銷售部門的工作性質都是差不多的。

  已經開悟的田默再回首去看自己之前的經歷，自然會獲得一些新的啟發。

  尤其是把在騰達工作的經歷，和當初在中介門店工作的經歷一對比，自然就會看出區別。

  孟暢突然很期待田默接下來要說的內容了。

  田默稍微斟酌了一下之後說道：「裴總傳授給我的銷售方法，其實是最理想狀態下的方法。」

  「騰達有最優秀的產品，而我作為銷售，只要如實地向顧客介紹產品，以誠待人，自然就會給顧客留下一個很好的印象，無形中建立一種信任。」

  「對銷售的信任，加上產品本身的優秀，自然不愁銷路。」

  「以誠待人、衷心服務，這是裴總傳授給我的銷售之道。」

  「但我將這種銷售的辦法代入到之前從事的中介工作中，卻發現根本就行不通，甚至是格格不入的。」

  「現在回想起來，一些租房中介之所以招人煩，既有從業人員素質參差不齊的原因，也有中介公司逐利的原因，還有整個行業特殊性的原因。」

  孟暢高興地點點頭，一邊拿小本子記錄一邊說道：「我們有的是時間，不著急，你慢慢說。」

  田默繼續說道：「大部分人對各種銷售和中介留下的壞印象，都是跟具體的某個人打交道時留下的。」

  「類似職業的招聘要求比較低，尤其是一些小黑中介的從業人員素質更是參差不齊，所以很容易給人留下壞印象。」

  「但究其根源，我覺得還是從上到下，從行業到公司的問題，最後才反映在某個具體的人身上。」

  「招聘要求比較低，不一定招到的人素質就不高。我學歷也很低，在普通的中介公司混不下去，但到了騰達卻也做得不錯。」

  「可見很多時候不是人的問題，而是行業、是公司的問題，環境對人造成了錯誤的誘導，個體又難以改變整個大環境，久而久之，就變成了現在的狀態，一灘渾水，沒有人能獨善其身。」

  孟暢點點頭：「那你覺得大家對這個行業有偏見的根源是什麼呢？」

  田默想了想：「是它的運作模式。」

  「剛開始我沒有意識到這一點，但跟騰達對比了一下我明白了，騰達的銷售，跟一些小中介公司的中介，表面上看起來是同一種性質的工作，實際上壓根沒有共性。」

  「騰達的銷售是服務性質的，是錦上添花。我們的工作是在產品過硬的前提下，向顧客客觀地介紹產品的優缺點，而顧客是否要購買，完全取決於顧客的自主意願。」

  「但其他公司的中介、銷售則不是這樣。」

  「他們的工作是誘導性質的，是雪中送扇。不是雪中送炭，是雪中送扇。」

  「他們是努力地誘導、扭曲顧客的需求，在顧客急需某種東西的時候，通過話術和一些其他的辦法，讓顧客相信眼前的這種東西就是他們需要的東西，從而促成交易。」

  「顧客需要的是雪中送炭，但銷售卻努力把扇子賣給顧客。」

  「就像很多房產中介會在網上掛假照片，或者掛實際上不存在的房源信息。顧客看到之後覺得這個房子不錯，打電話問，中介會說，這個房源還在，你來我帶你看房子。」

  「等顧客來了，中介就把他帶到另一處房子，說之前看的那套房子剛被訂走了，但正好有一套差不多的。顧客來都來了，也只能跟著去看。」

  「所謂的『差不多』，實際上卻差了十萬八千里。」

  「很多中介就是用這種辦法促成交易，想辦法把那些裝修破的、環境差的房子，推銷給顧客。」

  「這是一種相當常見的辦法，甚至都快變成主流，顧客根本無法確定自己在網站上看到的照片是不是真實房源的照片，甚至大概率不是。」

  「通過隱瞞、欺騙的方式促成交易，顧客被坑一次之後自然就會長記性，不想再被坑第二次，壞印象自然也就形成了。」

  孟暢點點頭：「嗯，這個說法我聽過，確實很氣人。」

  「那這一點到底應該歸結到員工頭上，還是該歸結到公司頭上，還是該歸結到行業頭上？」

  田默說道：「我覺得還是應該歸結到行業和公司頭上。」

  「在裴總看來，中介和銷售，應該是服務性質的行業。」

  「很多的租房中介公司，主要的工作內容應該是服務租客，滿足租客的需求，向他們提供優質的房源和良好的保障服務，由此抽取佣金。」

  「但現在的很多公司，比如住家集團，它們的工作性質已經不再是服務提供商，而是中間商。」

  「通過鋪門店的方式，壟斷周圍的房源，房東掛了信息，就讓中介不停打電話，把房源搶到自己手上。普通的租客聯繫不到房東，只能被迫找到中介公司，從中介手裡租房子。」

  「然後，中介公司利用自己的優勢地位，或哄或騙地跟租客簽合同，從服務者，搖身一變成了租客的主人。」

  「甚至對房東壓價，對租客漲價，最大化地賺取利潤。」

  「表面上是在服務，實際上提供的服務跟實際的價值根本不成正比，本質上是用行業壟斷、人為製造的信息差，隔絕開真正的需求方，也就是房東與租客，從而讓自己變成兩頭吃的中間商。」

  「而一旦發生了這種性質上的變化，從服務性質變成了中間商性質，那麼這些公司為了更多地賺錢，自然而然地就會催生出各種各樣的騷操作。」

  「就像我之前說的，通過假房源把顧客騙來、給房子打隔斷租給很多人、用劣質材料裝修高價出租，甚至對嘗試繞開中介的顧客進行恐嚇、勒索，各種手段層出不窮，雖然因公司的不同，手段也有差別，大公司相對顧及臉面而小公司毫無底線，但歸根結底，都是因為它們的性質早就不再是服務行業，而變成了不擇手段壟斷渠道的中間商。」

  「而這些騷操作歸根結底只有一個目的，就是無所不用其極地多賺錢，甚至連忽悠租客去簽貸款協議、再用貸款去壟斷房源、完全不顧後果的這種絕戶計都想出來了，也做出來了。」

  「很多人為什麼都說這些公司吸血，就是因為它們提供的服務完全配不上它們實際攫取的利潤。」

  「行業如此、公司如此，底下的員工自然也只能無所不用其極地追求利潤，追求提成，於是就變成了現在的這個樣子。」

  「要說真正的始作俑者，應該就是最早將中介業務的性質從『服務』轉變成『中間商』的那位『商業奇才』。」

  「很多人幹的事情，表面上是在開創新的商業模式，實際上卻是在往鍋里摻老鼠屎，把整個行業給攪得烏煙瘴氣，賺黑心錢。」

  「而裴總一直在做的事情則恰好相反，他一直在努力地用一種新的商業模式，取代目前占據主流的、畸形的、扭曲的商業模式，讓這些行業回到它們本來就應有的狀態。」

  孟暢一邊快速記錄，一邊頻頻點頭。

  聽完田默的這番話，他覺得自己真是找對人了。

  鞭辟入裡、一針見血！

  確實，很多人對中介的壞印象，可能是來自於某個素質不高的中介。

  但這種現象的源頭，實際上是整個大型公司，乃至於整個行業從根子上就出了問題。

  當一家公司的性質從根本上發生改變的時候，它的每一名員工，不論自願與否，不論是迫不得已還是因為提成而主動去做這些事情，結果都不會有什麼區別了。

  甚至很多時候會出現劣幣驅逐良幣的現象，公司要的是不擇手段賺取利益的工具人，連房東和租客都在想辦法壓榨，更別說自己手下的員工了。

  而在這種情況下，很多人干不來這種工作，不斷換血之後，留下來的人自然也都被同化了。