第81章 一個教訓一個腳印（三更）

    「我發信息也不回，還怎麼見？」大崔低著頭，神情沮喪，「我當時還返傭了，為了簽那個單子，我把佣金都給對方，他們現在要退保，我一分錢沒賺到，倒貼了打車費，還要虧了返傭的幾千塊錢？返傭本來是違反規定的，如果我跟他們要，萬一他們投訴我，我還不是完蛋？我……我能不著急嗎？」

    錢楚按著他的肩膀，「他們電話不接微信不回沒關係，最起碼，他還沒拉黑你是不是？」

    大崔抬頭：「這又怎樣？這根拉黑有什麼差別啊？都不理我了，我能怎麼辦？」

    錢楚笑了笑，說：「很簡單啊，如果他們真打算完全不理你，那肯定會把你拉黑，管你那麼多？所以，你還是要去見他。」

    「我怎麼去？你不知道電話里他老婆說的話有多難聽，說的好像我為了做那筆單，做了什麼不要臉的事似的。」大崔低著頭，「我沒臉過去，我的臉都被他們摁在地上磨蹭了，我還上趕著被他們羞辱？」

    「那不行。」錢楚說：「你必須得去，要不然我找不著地方，你得帶我過去。」

    大崔抬頭：「師傅，你要過去找他們？」

    錢楚點頭：「不是我過去，而是我們一起過去。所有的事情都是解決的，不是逃避就能解決的。」

    大崔的嘴唇抖了抖：「師傅……其實，其實我覺得我不大適合做保險，臉皮薄，開不了口。這次這件事更讓我知道我不適合做保險，我知道保險是很前途的職業，但是我……我知道你希望我好，我也很想堅持下去，只是……」

    錢楚依舊笑著：「說實話，我不贊同你現在離開。你要知道，你在兼職的情況下，還做滿了一年，這韌性就非常難得。雖然你這一年業績不是特別好，但是也簽了七八單，身邊還積累了不少客戶，你不能因為一個客戶的否定，就懷疑自己的專業能力。你現在放棄，那你以前的客戶怎麼辦？他們會怎麼看你？保險為什麼在很多人眼裡名聲不好？不就是因為選擇從事保險職業容易，放棄的也容易嗎？太低的門檻讓人覺得可有可無，在物以稀為貴、習慣飢餓營銷套路的人群中，保險從業人員自然被人看不起。你學歷高，能力不比別人差，怎麼就做不下去？更何況，你本人認可保險，也覺得那是個可以幫助很多人的東西，是不是？」

    大崔深呼吸一口氣，點頭：「師傅，我明白了，我這個人我也說不好，遇到一點事，就想逃避。你每次跟我說一說，我就會覺得心情好一點。師傅，我們一起去，你幫幫我吧。」

    進電梯前，錢楚對大崔說：「待會不管人家說什麼，多生氣，你都不要跟對方吵，你要記住你是專業的保險業務員，你的方案一定沒錯。」

    大崔手裡提著兩杯咖啡，緊張的不住深呼吸，聽了錢楚的話後，鄭重的點頭：「我知道了，我記住了，更不會吵的。」

    她們去得是男客戶的公司，一家信息諮詢公司，公司職工有二三十人，算是成功人士。

    去之前錢楚讓大崔給對方留言，說去公司找他，詢問他在不在，對方很冷淡的回應了一個字：在。

    回復了就好，最起碼知道人在哪，錢楚帶大崔直接上門。

    推門玻璃門，錢楚跟前台打了招呼：「你好，我們和丁總有約。」

    前台姑娘站起來：「二位稍等啊。」

    「哎姑娘，」錢楚又叫住她：「丁總的夫人在嗎？」

    前台姑娘點頭：「在的。」

    大崔頓時慶幸剛剛買咖啡的時候買了雙人份的，她本來覺得買單人就行，結果錢楚說有備無患，就準備了雙人份。

    俗話說伸手不打笑臉人，何況她們還是帶禮物上門的人。

    總經理室內，屋裡有兩個人，丁總和丁夫人。

    丁總是個三十多歲的男人，丁夫人打扮得很是年輕時尚，看到大崔，她臉色並不好看，卻也沒當面給人難堪，只一轉身坐到了沙發上，低頭玩起了手機。

    丁總到底是男人，面對兩個年輕女性，也不好意思太冷臉，不過態度也算不上好，開門見山道：「我之前買得那份保險一點都不好，跟我說得時候倒是很好，結果拿給專業人士一看，完全上不得台面！」

    大崔張了張嘴想反駁，但是想到錢楚的提醒，她還是忍住了，「丁總，我這次來就是想跟您以及您夫人聊聊。這是我們部門經理錢楚。她知道您對保險有疑問後，特地趕過來跟您以及您夫人一起討論一下。」

    丁夫人一下從手機里抬起頭：「還有什麼好討論的？很顯而易見的事，人家的重疾可以5次賠付，你們的才三次，還跟我老公說是最佳方案，這哪裡佳了？」

    錢楚微笑著分別把咖啡送到夫婦二人面前：「剛剛在樓下口渴，這是店裡的新品，天氣暖和下午容易犯困，喝點咖啡提提神。」

    丁夫人原本的表情因為那杯咖啡一下顯得很無措，顯然這夫妻倆都不是不講道理的人，不過是一時生氣脾氣沖了點。

    錢楚在丁夫人面前坐下：「丁夫人關注到了重點。確實，重疾賠付有次數差異，但丁總、丁夫人想過為什麼嗎？保監會規定，各大保險公司重疾險中的前25種條款完全相同，而其他重疾的規劃，則要看各家保險公司個體情況而定。保險公司的性質規模大小決定各家公司的產品差異。多次賠付的重疾也分種類和等級。賠付次數越少的重疾，患病的比率在人群中越高，而賠付次數越多的疾病種類，多次賠付的機率就越少。」

    丁總好奇的問了句：「為什麼這麼說？」

    「因為每家保險公司就有自己的精算師團隊，這些精算師除了會開發新的產品、金融管理、投資收益等等，還有個任務就是核算成本。不用想我們也知道，如果真的每個人都發生多次賠付的話，那保險公司的成本自然就高。保險公司怎麼可能會讓自己吃虧？所以多次賠付的概念是好的，但是真正能享受到患病後用到多次賠付的人，非常少。說白了，這就是一個撞大運的概念。」

    丁夫人從手機里抬頭，跟丁總對視一眼。

    錢楚的臉上始終帶著得體的微笑，說話的語氣優雅溫和，語氣和態度首先就降低了她講話內容的嚴肅性，保證自己講的充分又不會讓對方覺得咄咄逼人。

    錢楚：「打個比方，心血管病是屬於危重重疾的一種，符合多次賠付的標準，但是這種疾病一旦病發，死亡率都在40%以上，比腫瘤和其他疾病都要高，而且這個比率還在逐年提高。對於死亡率高的疾病來說，能獲得多次賠付的病人，少之又少，照現如今流行的一句話：一切都看命。」錢楚笑著說：「多次賠付的疾病，都是這種情況。」

    丁夫人沒說話，不過視線已經從手機上移開。

    錢楚繼續說：「大部分人都會覺得賠付的次數越多越好。其實，行業內人都清楚，保險合同中的5次賠付，特別是規模小一點的公司，關於重疾多次賠付這一塊條款並不清晰。再說的通俗易懂一點，合同條款不清晰的前提下，將來萬一出險，保險公司會拿出一系列的理由來告訴你，不符合賠償標準，這個標準本身就模擬兩可。不出險的時候，一切萬事大吉，一旦出現，就會開始扯皮。為什麼一切很多人說保險是騙人的？因為很多時候客戶並不好逐一看條款，自己買了什麼都不清楚，出了事不賠自然要說保險是騙人的。」

    丁夫人看她一眼，又看了眼丁總：「你是意思的，次數多的保險，不代表就更好？」

    「當然不是，次數越多的保險，肯定更好。只是有個前提，多次賠付的產品價格更高，而患病後的死亡率也高，能獲得多次賠付的機會非常少。」錢楚笑著說：「當然，如果客戶的經濟狀況寬裕，我們當然更願意為客戶配置更全面的險種，大福保險有6次賠付的方案，我們稱為無憂保障，涵蓋寰亞海外醫療，配置高保額，是高端人士的首先。」

    丁總原本坐著辦公桌旁邊，聽錢楚說了一會，他端著咖啡坐到丁夫人身邊，問：「錢小姐覺得我們之前那份保險沒什麼問題？」

    錢楚回答：「在來之前我詳細看過兩位的方案，從我跟兩位交談接觸之後，那份保單確實有問題。」

    丁夫人立刻露出一副「看吧，我就知道」的表情來，丁總倒是很好奇的提醒：「這可是你們自己公司的產品，你這樣說自己產品有問題，合理嗎？」

    大崔的心一下涼了下來，她無措的看著錢楚，不明白為什麼錢楚說這樣的話。

    「我當然了解我自己公司的產品。我之所以這樣說，是因為那份保單的配置份額是中產家庭的最佳保障，而我近距離和兩位接觸之後，我發現兩位的經濟條件遠遠超過中產家庭，保險理念也比普通人更超前。丁總以及丁夫人的家庭配置方案，還可以更加全面，這是大崔沒有具體多了解造成的。」她扭頭看向大崔，笑著說：「大崔，這就是你不對了，丁總和丁夫人在意的重點是保障是否更全面。」

    大崔急忙點頭：「對不起二位，這個是我沒做好。」

    「以後你會知道，丁總以及丁夫人二人，和我們其他的普通客戶不一樣，他們二位這樣的經濟條件，應該列在高端客戶中。」不管真假，錢楚話先說道，誰不希望被人覺得自己是高端人士？

    大崔再次應下，她緊張的手心都出汗了。

    丁夫人一聽錢楚這樣說，急忙擺手：「我們其實也不是特別懂，就覺得有需要，才買的。」

    錢楚依舊面帶微笑：「我相信丁總和丁夫人是保險觀念很強的人，否則也不會主動為自己購買保險。從我個人角度來說，我並不希望有客戶退保。我看得出丁總和丁夫人的經濟狀況良好，不在乎退保的幾千塊錢手續費，保險支出對兩位的生活質量和品質沒有影響。但是這年頭，誰嫌棄錢多啊？用一萬元買五十萬的保障，何樂而不為？再者，重大疾病險有三個月或者六個月的觀察期，如果兩位覺得其他的保險方案更好，我建議兩位適當添加，而不是把舊方案直接退掉。」

    大崔抿著嘴，面色略顯緊張的看著夫婦二人，錢楚的臉上始終保持著得體的微笑，不諂媚，不著急，不亢不卑吐字清晰，說得每句話都是發自內心。

    丁夫人看著丁總：「你說呢？」

    丁總一低頭，看到面前的咖啡，他伸手端起來喝了一口：「都買了一年，退什麼退？我之前就說不必那麼麻煩，有什麼事問題問她們一句就行。你朋友那邊，你說一聲吧。都是保險公司，沒道理她的方案都是好的，人家的都是不好的。」

    都是做生意的人，背地說人家壞話就更沒道理，更何況，眼前這兩人，從頭到尾可沒說別人家保險公司的壞話。

    丁夫人點點頭，她也有點不好意思，還有些因聽信朋友勸說的懊惱：「行吧。哎，煩死了這種小事。」

    錢楚點頭：「是啊，這種瑣碎的事確實很煩人，不過我還是要感謝兩位給我們再談的機會，讓我們知道我們的問題出在哪，有改進的機會，以後在對待高端客戶的時候，我們也能了解大家的心態和想法。丁夫人您方便加個微信嗎？以後您再有什麼問題，我們可以相互探討學習。」

    丁夫人爽快的點開二維碼，伸出手機讓錢楚掃：「可以的。」

    大崔立刻也拿出手機：「我也加一下吧。」

    錢楚看了她一眼，沒說話，大崔被她看的心裡發怵，加了微信後就沒敢再說話。

    錢楚一邊添加備註，一邊笑著說：「現在的保險比以前的保障要全面，每年都會有新得產品的出來，如果是消費型的險種，我會提醒大崔為二兩更換新的險種。如果二位有需要添加保險，您可以找您身邊的朋友或者是大崔以及我，我們一定及時解答。」

    她站起來主動跟丁夫人和丁總握手，「我們下個月公司邀請到金融大鱷羅傑斯來文蘇做演講，因為入會要求必須的公司高管或是自創公司的企業主，有門檻要求，所以名額很少，丁總如果感興趣，到時候我讓大崔給您留一張入場券。」

    自主創業的人對於這種場合當然有興趣，丁總立刻表現出興趣：「我這英文不大好……」

    「沒事，現場有同聲翻譯，這個不必擔心。」錢楚笑著說：「我英語也不好，到時候只能依賴翻譯了。」

    最終的交流是在輕鬆的氣氛中結束，兩人從公司出來後，雙雙鬆了口氣。

    錢楚伸手捏著襯衫抖了抖，「我汗都下來了。」

    大崔詫異：「師傅，我看你表現的落落大方，你也緊張啊？」

    「緊張，」錢楚回答：「我也第一次遇到要退保的，怎麼會不緊張？不過再緊張也不能露怯，要堅信自己是專業的。」

    坐到車裡的時候，錢楚提醒：「以後你要記住，如果你的直接客戶是男性，你要主動添加對方的女友或者是妻子，讓夫妻兩人對你有認同感。而不是你單方面和男客戶聯繫，這會無形中讓對方的另一半對你排斥。女性銷售對男客戶的距離感要通過對方的另一半來拉開，你跟對方的妻子或者女朋友關係親近，保持互動，你就算平時忽略男客戶也沒關係，因為他們夫妻一體，你維護了女主人，也就等同於維護了男主人。你要知道，枕邊風是最可怕的對手。你看你這次被人挖牆角，很大一個原因就是丁夫人對你不認同，她既沒見過你也不認識你，所以電話里跟你說話才毫不客氣。如果你前期維護過，哪怕買過一杯咖啡送過一本檯曆，值不值錢另說，你們有過互動，你的心意她會領，說話的時候自然會有留幾分情面。」

    小崔抱著已經涼掉的咖啡，使勁點頭：「師傅，我記住了。這次真的太感謝師傅了，要不是你，我鐵定完蛋，師傅，要是沒有你我可怎麼辦啊？。」

    「我不是為你，我幫你也幫我自己，」錢楚倒車出庫，「這夫妻倆的保單要是退了，團隊今年的繼續率會出大問題。總單量少，一單的繼續率就會顯得很高。以後的客戶一定要多加維護，要不然以後還會有類似問題。」

    大崔連連點頭：「我保證記住了。師傅，謝謝你。」

    錢楚看她一眼：「我把你送回去吧。」

    「姐，你把我放到地鐵口就行。」大崔咧嘴一笑，事情解決後，她整個人的心情都好了。

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    送完大崔，錢楚開車回去路上，李廣打了電話過來：「楚楚，晚上出來吃飯啊，我帶我哥們一起，說要跟我一起耍了！」

    錢楚頓時打起精神：「給我地址，剛好我晚上空。」

    有時候錢楚覺得自己就是個超人，一天要轉悠太多的地方，偏偏晚上還精神抖擻，也只有每次回到公寓的時候，才會覺察出累，那時候她最舒服的事就是躺在床上休息。

    錢楚知道，她不能停，她停了，家裡的一老一小就沒了依靠。

    人好像就是這樣，被依靠習慣了，自己也就真的覺得自己成了無所不能的超人。

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    今日倒V，多謝妞妞們捧場。

    保險小課堂：

    保險公司有四大央企：

    1 ）中國人民保險（集團）股份有限公司：簡稱「中國人保」；2 ）中國人壽保險（集團）公司：簡稱「中國人壽」；3 ）中國出口信用保險公司：簡稱「中信保」；4 ）中國太平保險（集團）公司：簡稱「中國太平」。

    其中中國太平歷史最為悠久，創立於1929年，是現今中國保險市場上經營時間最長和品牌歷史最悠久的中資壽險公司之一。

    本文大福公司的各種規章制度包括考核規則等，多以中國太平某市某區某分公司作為參考對象，其中也因劇情需要，混亂加入其它保險公司的某些條條框框。

    提醒：挑選代理人和保險公司，首要看公司規模和代理人的品性，理性購買，根據家庭或個人經濟收入量力而行，不貪多不貪貴，只選對。

    最後：你們說對了，為了更多的了解保險公司，大渣爺確實曾多次出入保險公司，跟隨大渣爺的保險代理人蹭吃蹭喝蹭車蹭客戶蹭經驗，保險公司前台姑娘已經認定大渣爺是裡面的保險業務員，代理人一臉嫌棄，大渣爺潛伏成功(＾－＾)V。