第七百八十章 策劃（二）

    陳慶東又問道：「柳廠長，你們準備給這種新酒定價多少錢？」

    柳泉兵說道：「我的想法是走低價策略，畢竟咱們這的老百姓都有一種『外來的和尚會念經』的心理，如果咱們把價格定高了，哪怕是跟那些外地同檔次的酒價格持平，恐怕咱們也不是人家的對手。所以，我傾向於對照市場同檔次酒的價格降低五塊錢到十塊錢左右。」

    陳慶東笑道：「柳廠長，這是你自己的想法，還是你們兩個的想法？」

    柳泉兵憨厚的笑了一下，道：「元軍也有他的想法，不過跟我的恰好相反。」

    陳慶東很感興趣，看著馮元軍笑道：「元軍，那你也說說你的想法？」

    馮元軍整理了一下坐姿，說道：「陳書記，我的想法確實是跟柳廠長的想法有些相反。我認為現在的老百姓絕大多數人根本就喝不出來酒的好壞，當然了，那些絕對的好酒，比如茅台、五糧液之類的，肯定是口感不一樣，但就說那些一百塊錢以內的酒，比如五十塊錢一瓶的和八十塊錢一瓶的相比較，有幾個人能喝出來差別呢？但是大家都會八十塊錢的酒比五十塊錢的酒好。這是為什麼？因為定價。老百姓們普遍認為定價高的東西質量肯定更好。」

    「所以我認為，咱們這種新酒的質量跟市場上那些賣七八十塊錢一瓶的酒相比，絕對不比人家的酒差，但是如果把價格定低了十塊錢，比如人家賣七十一瓶，咱們賣六十一瓶，哪怕口感一樣，老百姓們也會覺得咱們的酒質量不如人家。」

    「另外，我覺得現在大多數老百姓喝酒，其實喝的並不是酒，而是喝的一種面子，甚至是一種概念！以前的時候，咱們白湖酒廠的產品確實是憑藉著『低價』、『好喝』這兩個特點打開了市場，並且一度非常輝煌。但是現在，隨著大家生活水平的提高，『低價』、『好喝』已經不是買酒的最大標準了，而是買的這種酒是不是有面子，是不是能代表特點身份。畢竟，絕大多數人買酒都不是自己喝的，而是給別人送禮，或者請客用的。」

    「所以我認為，咱們的酒絕對不能再賣低價，而且還必須要擺脫過去那種『廉價酒』的標籤，因為這張標籤也是咱們廠如今沒落的原因之一。想要重新占領市場，讓咱們酒廠起死回生，首先要做的就是對產品重新定位，通過全新的包裝，讓白湖酒廠給人一種高檔的、有面子的感覺！」

    馮元軍最後又說道：「我認為，這才是白湖酒廠的出路。」

    聽完了馮元軍的話，陳慶東露出一個微微的笑容，柳泉兵和馮元軍的這兩種不同的思維方式，其實就是代表了新老兩種觀念的對抗。

    柳泉兵的堅持的那套「薄利多銷」的低價策略，過去在老廠長喬森木的帶領下，白湖酒廠曾經取得過輝煌，但是近幾年卻步入了泥潭，幾乎就要倒閉了。

    雖然白湖酒廠出現這種情況，跟體制有關，也跟領導者的腐敗有關，但是馮元軍說的也絕對沒錯，白湖酒廠過去取得成功的那套法寶，已經給白湖酒廠貼上了一個「廉價」的標籤，而這已經不再適應於人們日益增長的生活水平以及同樣在日益增長的面子需求了。

    柳泉兵代表了過去，馮元軍才代表著未來。

    陳慶東心裡已經有了答案。同時，他對馮元軍能夠把白湖酒廠帶好，甚至重塑當年的輝煌，充滿了信心。

    不過，為了照顧柳泉兵的面子，也為了讓他們兩人心裡不至於心存芥蒂，能夠同心協力的為白湖酒廠掌好舵，陳慶東便委婉的說道：「柳廠長的想法有些道理，跟當年喬森木老廠長的做法算是一脈相承，畢竟這也是經過了市場檢驗的，但是，元軍的想法也非常好，因為你把握住了現在消費者的心理，換句話說，你已經了解清楚了現在的市場需求。」

    儘管陳慶東說的委婉，但是柳泉兵和馮元軍還是都聽懂了陳慶東的意思，馮元軍不由得激動的握緊了拳頭。

    柳泉兵倒也非常大度的主動說道：「陳書記，其實我對我這個想法也沒有多少把握，畢竟以前的成功不一定現在還管用。對於元軍的這個想法吧，老實說，我還是有點擔心，因為我覺得現在的市場已經幾乎被那些外地酒給壟斷了，老百姓們對那些酒也都已經比較認可，我們要是把價格定得比他們還高，直接去跟他們拼刺刀，恐怕不是人家的對手啊。」

    陳慶東點點頭道：「柳廠長說的有道理啊！商場如戰場，哪有什麼必勝的戰役？不過我認為，以白湖酒廠的情況，應該試著用激進的方法去拼一拼！」

    陳慶東的這句話算是定下了大局，柳泉兵馬上說道：「是，陳書記，我聽你的。對於元軍的這個辦法，我一定百分百的支持！」

    「好！好！咱們首先要團結一致，保證了內部的穩定，才能去市場上拼殺啊！」陳慶東連聲說道，「柳廠長，從這一點就能證明，你是個合格的好廠長！我相信，你跟元軍的組合，一定能把白湖酒廠帶好！」

    柳泉兵和馮元軍都說道：「陳書記過獎了！」

    既然柳泉兵這麼表了態，陳慶東便也就直接說道：「元軍，那你準備把這種酒的價格定在什麼價位？」

    馮元軍道：「陳書記，我經過調研之後，發現如今市場上賣的最好的酒，一箱的價格普遍在150到200元之間，換算成每瓶的價格，也就是25到35元之間，而我們這種新酒的價格光是成本價就要比這個高，顯然不能主推這個，但是可以讓這種酒達到提升品質的作用。因此，我絕對按照不同的檔次，推出幾個系列，其中有的主打檔次和名氣，有的主打銷量，以此來達到1+1+1大於3的效果。」

    陳慶東很感興趣，道：「具體說一說。」

    馮元軍道：「我準備白湖酒廠現在的這些品種通通砍掉，只推出三個系列，按照如今非常火的酒店評星做對照，從名字上做文章，分別稱為『三星白湖』、『四星白湖』和『五星白湖』，以後我們能夠發展起來，還可以繼續推出比如『至尊白湖』之類的更高端品種，這樣一來，大家對我們酒廠各種等級的酒都能一目了然！」

    陳慶東對馮元軍推出的這個概念很滿意，三星白湖、四星白湖、五星白湖，呵呵，雖然從名字上來看，確實是沒有什麼藝術性，但越是這種名字，才越是朗朗上口，容易被大家一遍記住，並且立刻就知道如何區分檔次了！

    這絕對稱得上是一個優秀的策劃！

    陳慶東讚嘆道：「元軍，你這個想法非常好，我非常贊同！只不過，你們現在不就是只研究出了一種新酒嗎？怎麼做到推出三個全新系列？」

    馮元軍笑道：「陳書記，這就要『新瓶裝舊酒』了！這一次，我們確實是只研究出來了一個新品種，但是我們原來有一種酒叫『白湖大曲』，是老喬廠長當年研究出來的配方和工藝，這種酒在前幾年一直是我們廠的主力酒，賣的非常火！當時我們白湖酒廠能夠占據柳林縣這麼多的市場份額，可以說百分之六七十的功勞都在白湖大曲身上。其實這一兩年來，我們酒廠還能夠苦苦支撐，白湖大曲也起到了很大作用。只不過，白湖大曲的定價太低，最早開始銷售的時候，一瓶的定價只有12塊錢，當時賣的很火。後來隨著成本的升高，白湖大曲的定價也在逐漸提高，到現在，成本價大約就合在了十五六塊錢一瓶，再減去報損等情況，所以20塊錢的出廠價，根本就不賺什麼錢。但是就因為白湖大曲以前賣的最火的時候，已經被定義了為了廉價酒，所以現在價格升上去之後，雖然其質量還是要比市場上同樣質量的酒要好，但是消費著卻覺得喝這個酒沒有面子，所以銷量就越來越不行了。」

    「這一次，我們去拜訪老喬廠長的時候，老喬廠長也順便給我們說了改進白湖大曲的工藝，我們已經做了實驗，改進後的白湖大曲，更加的醇甜柔和、餘味爽淨！所以我準備把這種改進後的白酒，改名為『三星白湖』，經過重新設計包裝之後，重磅推向市場，統一市場價定在34.9元每瓶，一整箱六瓶的價格則定在199.9元，仍然作為我們的主力酒銷售。」

    「陳書記今天嘗的這種酒，就是用來提升我們酒廠的整體形象，以及搶占高端市場的，我認為價格可以定為79.9每瓶，其實在這個價位，也是有不少消費群體的。」

    「另外，我們還要推出一種『五星白湖』，這種酒就是以咱們鎮的那種特供招待酒為原型，再進行一些小的改進，我認為每一瓶的價格可以定位於199.9元。在這個價格上，咱們的酒可能拼不過那些大廠家，但是咱們推出這種酒並不是為了走量，其實以我們酒廠現在的設備和水平，還無法達到量產。之所以推出這種酒，最主要的目的就是也是為了提升白湖酒廠的整體形象，讓別人看一看，我們白湖酒廠也是能生產高端白酒的！」

    聽完馮元軍這番精彩的策劃，陳慶東忍不住鼓起掌來。