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2023-09-28 09:59:51 作者： 溫嶺閒人
「當然，這種場外刺激的方法不能亂用，因它們很具冒險性，容易傷害對方的感情和誠意，另一方面，切忌小題大作，故作聲勢，結果『假』客商趕走了真正的合作者，雞飛蛋打一場空，所以，刺激對方必須巧妙，至少要表現自己的誠心誠意，也就是說要告訴對方，我並不是嫁不出去的女兒，而是確實中意於你，就看你領情不領情了，這樣的刺激才會促進雙方的理解與合作。」
「在商業談判中，刺激對方的途徑並不限於言語，一些事實會更有說服力，但是，如果你想繼續合作的話，同樣的道理，應該通過一些環節和細節進行暗示，不要過分傷害對方，例如，如果在價格上爭執不下，你可以拿出新的價碼來要求對方，或者對原來的價碼提出意見，說明雙方都要面對現實，才能有好的合作前景。」
「再說說唱白臉，這其實是唱雙簧，採用唱雙簧的策略能使談判人員從騎虎難下的狀態中得到解脫，每方派出兩個人參加談判，多數情況是在表演雙簧，事先決定讓一個人採取強硬態度，到了適當的時候，再由同伴出面提出折衷方案，可是那位強硬分子卻硬是作出一種姿態，表示老大的不願意，最後，在同伴的反覆勸說下，才勉強同意，當然，對方得到了這個好不容易才到手的讓步後，自然會對那個好人做出相應的回報。」
「在商業談判中，還可以把雙簧表演倒過來做，例如你可以在不太重要的問題上先做一些讓步，然後在關係重大問題上你的同伴出面講話了，他會對你說，你今天上午表演得很慷慨，但在這一點上，你不能再作讓步了，我們已經讓得太多了，這時候，你把臉轉向對方，為難地說：我現在已經無能為力了，一切都只好由你們決定了。」
「其實，這種雙簧表演似乎是很明顯的，騙不過一個有經驗的談判者手，但是，在長時間緊張談判的壓力下，識破這種策略也是不容易的，特別是唱雙簧的人配合默契，表演自然的情況下，當然，對方也有可能會起疑心，但是他不能完全肯定那是表演，他可能會想，他們的這些話也許是真的，我可以趁這個機會想辦法分化他們。」
「任何一個談判者，不僅應該清醒地意識到在談判中自己究竟要得到什麼，而且還要明確自己究竟能夠給對方什麼，因為談判是彼此利益、需要的交換，自己的要求自己最清楚，而對方的要求則難以把握，因此，就一場談判來講，最重要的或許就是發現對手的需要，有的時候，甚至是要以有意識的行動創造對手的需要。」
「此外，在談判中要善於隨機應變，抓住對方的弱點給予打擊，這有氣功中點穴手段的奇妙效果，對方有些弱點，是事先已經被我方掌握的，而有些弱點，則是在對招之中對方暴露出來的，我方要隨時發現把柄，兩雄爭辯，是雙方理與氣的較量，理是氣的內核，氣是理的鋒芒，理直就氣壯，理曲則氣餒，但在一定條件下，氣盛也能使理壯三分。」
「一個出色的談判專家，常常著意尋找對手的有關弱點，狠狠一點，譬如釜底抽薪，使對方的銳氣頃刻消釋，束手就範，所謂有關的弱點，是指對手論點上的錯誤、論據上的缺失、論證上的偏頗或其本身性格、行為、感情上的各種局限，像三國演義里諸葛亮舌戰群儒的故事，就是很值得欲施把柄的談判人員研習的。」
「在談判的唇槍舌劍中，對手總有說漏嘴的時候，這正是窮追猛打的好機會，這種辦法用以對付傲氣十足的對手較易奏效，因為傲者一丟醜便像鬥敗的公雞一樣，往往會頭喪氣，沮喪不已，因此傲者比謙虛的人更容易打敗，毫無疑義，任何人都不可能是十全十美的，難免有自己的弱點，而傲氣者一旦被別人抓住弱點進行攻擊，也就瓦解了其傲氣的資本。」
「在談判中，你要注意退一步進兩步的道理，有時候談判中的一方，不太敢用退出來要挾對方，生怕談崩了弄得雞飛蛋打，所以，談判老手都會不擇手段地掌握對手的真正意圖，摸清了底牌，便掌握了談判的主動權，這時再以什麼方式取勝，就剩下技術問題了，以退要挾達到進的目的，便是常用的一種」。
「可是在許多情況下，對方的底牌很難摸清楚，那也可以用分析和推斷來把把對方的脈，如果對手實在是打持久戰，那麼冒點風險以退出恐嚇對方，也值得一試，也許他比你更不願意談判破裂，真是如此，你即使表示退出，也仍然有迴旋的餘地。」
「需求常常是雙向的，你有求於對方，對方也有求於你，洞悉了這一點後，就應該利用對手這種弱勢，在談判中採取以退為進的方略，要挾對手，迫使對手就範，做出妥協和讓步，所以，如果在談判中你的對手要挾你時切莫上當，或者你知道了對方怕你撤出談判時，你也可以裝著馬上就停止談判的樣子，讓對方接受對你有利的條件。」
「總而言之，言而總之，談判其實就是談判雙方信息、信心和意志力的綜合較量……」
……
李江峰聽罷，笑著說道：「向助理，多謝你的指點，那我就試一試吧。」
第0503章 幕後操縱
縣教委樓的轉讓談判，在緊張的進行著。
知道這件事的人都很緊張，除了向天亮，他可一點也不緊張。
之所以不緊張，是因為縣教委樓的轉讓談判，其實是他蓄謀已久的籌劃。