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    「對歐美顧客來說，花200美元買一件原創T恤十分自然，而在中國這被視為是對智商的一種侮辱。」Kevin喃喃說。「這種觀點會讓冬夏兩季的銷售額差距變得更明顯，也會讓買手百貨失去存在的根本立足點。」

    「對，買手百貨、買手店的本質在於買手，顧客將商品本身的質量、審美和檔次的判斷交給買手，並為這服務付錢。但在中國，顧客習慣自己完成這些判斷，而且他們也不喜歡為這種無形的服務付錢。如果你剪標，顧客會質疑這件衣服的牌子不值得這個價格，如果你不剪標，顧客試身完會回去淘寶搜索，買些更有性價比的便宜貨。這就是在中國，新品牌想站穩腳跟只能用即看即買模式最根本的原因：我們的顧客更實際，我們的物流和網購更發達，而我們搞逆向工程----或者我直接說合法盜版的經驗更豐富，道德負擔更小。」

    喬韻笑了笑，「在過去20年裡，中國一直在用後發優勢超車，我們習慣逆向研究所有能接觸到的好東西，速度也非常快，淘寶對我們的購物習慣有極大的影響，發達的物流和網際網路讓我們拋棄了傳統的分銷模式，消費者永遠都懶，在網上看款，入店試身，回網上購買，專賣店淪為試衣間，這是個不可逆轉的模式。包括我們之前說的，中國的有錢人太分散，專櫃擴張成本高……這所有的因素都決定了【韻】必須採用即看即買模式，只有網絡才能無視空間距離----就讓他們直接在網上看，我不要物料，不買廣告位，反正我也不可能在30多個大中城市都買，即使都買了，大量生活在二線城市的顧客也還是看不到。不，我在網絡上做廣告，直播我的發布會，用視頻告訴所有人我的品牌定位，發布和購買同一時間完成，不給盜版商時間，我用飢餓營銷……這都是為了讓消費者在這一刻，別無選擇。」

    這裡當然還有很多小技巧，但她也不打算說得太細，「當然，這肯定還是會流失很多顧客，因為我說過，即使買得起，但如果中國人覺得不值得，他會去買盜版，買不到盜版，他就乾脆不會去買。但我們面對的是一個很大的群體，總有人會有不同的想法，他們的購買慾太旺盛，戰勝了這種思維慣性，她被我們的飢餓營銷氛圍捲入，發現很多人都不覺得這不值得，動搖了自己的判斷----不論如何，當她花了這筆錢買下這件她覺得不那麼值得的商品之後，購買我們品牌的正品，對她來說就已經不是一個選項，而是一種需求了。那麼----」

    「那麼她就一定會找到理由讓她覺得值得。」凱文說，「那麼……」

    他往後一靠，左手搭在扶手上不停輕點，依然緊盯著喬韻。「你也就有了第一批忠實顧客了。」

    「沒錯，從那一刻起，我們也就有了第一批忠實顧客了。」

    喬韻唇角上揚，在這一刻笑得自信又張揚：她知道，在這一刻她已經得到了自己想要的東西----她成為了Kevin心裡，【韻】品牌最有價值的核心，能讓他接受高要價的核心。

    如果GA曾和傅展有過什麼默契，相信在這一刻之後，也會有不同的決定，在他們的合作里，她依然將會是那個不可動搖的核心。

    傅展說得很對，她實在不應該忌憚他，幹嘛那麼不自信？確實，和他比，她在各方面都呈弱勢，但那又如何？她也有最寶貴、最核心，最無可替代的資本----她的才華。

    「……非常細緻的觀察，巧妙的切入角度，我想知道哪裡能聘請到和你一樣優秀的市場調查機構。」凱文說，喬韻頓時笑靨如花，她要謙遜幾句，但被他豎起手指，「不，不，不要謙虛，我知道你們東方人的習慣。當然我看過很多份充滿數字的調研報告，但服裝這一行始終做的是心理生意，而你是我見過對顧客心理把握最獨到的設計師，相信我。」

    西方人灌起米湯一直都是誠懇的，喬韻心裡沒多當真，勉為其難飄飄然一下，她知道這個會還沒開完。剛才說的都是優點，即看即買聽起來的確美，一舉解決中國市場的諸多難點，但----

    「但我還有個疑問----這差不多也是所有網絡電商的疑問吧，」果然，在一連串的誇獎後，凱文話鋒一轉，語調也變得犀利了起來。「你該怎麼解決售前售後的衝突呢？」

    「這麼貴价的衣服，買之前總要試身吧，專櫃即使淪為試衣間，也還是有存在價值。可問題還是一樣，顧客群這麼分散，我們能提供足夠多的試衣間嗎？」

    「售後也是奢侈品牌的服務範圍，網絡售賣會大大提高售後率，這部分成本你們計算過嗎？中國的顧客素質較低，和櫃面售後比，你們怎麼保證寄回的衣物沒有毀損？」

    「即看即買，對廣告宣傳有極強的要求，後續廣告投放必須及時跟上，還是，你能保證你的所有觀眾都及時地看到直播，而那場直播也就已經足夠讓他們想買了？」

    一個接一個的問題，挑剔著這模式的諸多弊病----挑毛病環節來了，GA最後會開出什麼價碼，恐怕也就取決於她把這幾個疑問解答得怎麼樣----

    喬韻唇角翹起，微微地笑了起來。

    ☆、第105章 解答

    「老方，照片我給你拿來了。」

    十一月初，天氣漸冷，江南小城下一場雨就仿佛降溫十度，羅老師已經把短夾克翻出來穿了，仍覺得風硬，一邊搓手一邊走進店門，剛好撞見楊老師，「哎呀，楊老師，來看新衣服啊？」

    「是啊是啊，天氣真冷，來看看羊絨衫。」楊老師看到羅老師來，腳就站住了，「羅老師你幫我看看，這件洋紅色的好，啊是墨綠色的好？」

    女人購物就是這樣，兩個人素不相識都能搭起話來，更何況是兩個同事？羅老師楊老師偶爾還約著一起逛街的，要是平時，老公等吃飯都要等一等的，先得把這輪學術研討講清楚再說，但今天羅老師確實顧不上這一茬，她有點歉意地對楊老師點點頭，「慢點幫你看啊，我先把這件衣服定掉，女兒的事情----老方，老方----」

    一說是琪琪的事情，楊老師頓時就理解了，「不急不急----又幫琪琪買衣服啦？照片我也看看？哎喲，是小裙子呀？」

    彩打的照片，畢竟不太清楚，她眯著眼也看不出所以然，只含糊地說，「是好看的，多少錢呀？」

    「價格先不說了，未必能定得到呢。」羅老師含糊過去了，她有些埋怨地沖迎出來的方吉說，「不是我說你呀，老方，你們這裡是要改進一下了，你看，現在街面上連什麼美特斯邦威的店裡都有網絡，你這裡倒是好，多少年了不聯網，我說把連結發給你吧還沒法看，非得存圖打出來，模模糊糊的也不知道能用不能用。」

    「我也是說該買了，」方吉邊笑邊說，「我老婆不會用呀，是該說她，現在有網確實方便點。----我看看啊，其實有貨號就可以的，不過最好還是有圖穩妥點，怎麼也好幾千塊錢呢，羅老師你說是吧。」

    他拿過彩色照片，從兜里摸出一張紙條，以示自己很把這件事放在心上，「紙條還在還在，不用再給我了，我現在就打電話，您等一等啊。」

    「快打快打，」羅老師也是著急，「這件事你可一定得給我辦成啊，老方。」

    楊老師冷眼旁觀，好奇心也被挑起來了，「貨號都有了，難道還怕買不到啊？不會吧，這麼多年就只見過打折的貨，沒怎麼聽說過買不上的，實在不行，讓琪琪在大學那邊買唄，什麼牌子的衣服啊？」

    眼看方吉去櫃檯後面講電話了，羅老師心裡這才安耽點----這件衣服買得這麼一波三折，她其實心裡也很有傾訴欲，見問，猶豫片晌，想想楊老師丈夫也和自家職位差不多，平時兩家的消費其實對方心裡都有數，便打開話匣子，「你是不知道，這個裙子現在火得來----就是我身上這件夾克的牌子，楊老師記得不記得？」

    「記得記得，叫……【韻】對吧。」楊老師拍拍腿，「他們家衣服是呃還不錯的，這條褲子我穿到現在，三個季節了，不起球，不變形，我還想什麼時候再買一條呢----他們家怎麼了？」

    「那你可要早買，」羅老師提起來還有點生氣，「這牌子現在，太紅了----那天琪琪給我發個連結……」

    女兒懂事，平時吃穿住行都節儉，很少開口要什麼，她覺得小裙子太貴，不好開口，羅老師倒不覺得價格是問題，衣服她也很喜歡，唯有可慮者二：第一，這個場合，怎麼穿？好像一般沒有什麼場合穿這樣的衣服，二，到底是幾千塊的衣服，不試試恐怕不知道尺寸吧。

    「琪琪呢就給我看了一個網頁，上面有搭配，照片是還挺好看的，拿件夾克搭，配上短靴，看著是好。」羅老師對帖子的態度沒有女兒那麼熱衷，「但畢竟也是照片，誰知道穿出門看著怎麼樣？會不會太閃了點？但琪琪也難得喜歡，她要說可以這樣搭配，那我也不同她去爭。」

    「不要爭不要爭。」楊老師也連聲說，「現在女孩子脾氣都大，琪琪算好的了，不過這種事情還是不要爭。難得問你要，你說太多，小女孩子心裡多想。」

    「是的是的，我也這樣想。」羅老師被說到心坎里去了，「她從來沒這樣喜歡過一件衣服，我說那就買----誰知道就耽擱這麼幾天，又要多等一個月，算算到貨時間都要明年了。琪琪這就和我生氣了，說我經常QQ聊著聊著就不見人影，一件衣服買不買也要想好幾個星期……」

    這不是趕緊來找方吉？看看方老闆能不能訂到，其實羅老師本意也是願意過來，一則也許能比官網更便宜，二來----可以試試身啊，尺碼不合適還可以叫方吉去換（退肯定是不好意思的），雖然官網也說了，七天內可以退換貨一次，但不是還有【無吊牌、不影響二次銷售】的限制嗎？說是說得好，但話口子都留在這了，萬一有點變故，操作麻煩怎麼辦？還是方吉這裡好，他專業做服裝的，在行，品牌也不敢欺負他的。

    但沒想到，方吉這邊也是叫苦，「這個牌子現在很厲害的，羅老師，我們真的都不敢拿貨了----現在推廣期結束，他們對代理商已經有資質要求了，我們哪裡符合！折扣是一點沒有，定晚了也要等，尤其是今年的新款，去年好賣，今年打電話去問，除了6月份就定到的幾件，其餘全都是要等----還叫我們去網上看，說什麼，網上要等多久就等多久……我們哪裡會弄這些東西！只能是拿原價幫你去問問，看看有沒有……反正電話先打一個吧。」