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    「香港？」那女孩笑了，她眼神凝視在蔣恩身上，蓋上電腦，擺出了八卦的陣勢。「你們是這麼覺得的呀？老闆是香港人？」

    「這一排展位都這麼傳的呀。」蔣恩投之以木桃，先說幾個小料，「你們人氣這麼旺，哪能不關注的嘍？你知不知道前天你們的展位燈線，為什麼忽然斷了？」

    「為什麼？」女孩耳朵豎起來，八卦興味盎然的樣子。

    「喏----」蔣恩用嘴巴努給她看，「那面的那家『Joey&Ruby』咯。半夜下展以後跑到你們家門口剪掉的……剛好被我看到----說是你們肯定擺了風水局，把他們家人氣都吸走了。要不然怎麼會都奔過去。」

    「咦----嘖嘖嘖嘖，」女孩一陣感慨，「老闆知道肯定要氣死了。」

    「不過你們人氣是旺呀----」蔣恩環顧四周，不無羨慕地咂咂嘴，「這麼多Staff，又這麼有錢，燈都多用這麼多盞……像我們工作室，小本經營，最多雇幾個裁fèng了，哪有這麼多個專職銷售----一個店面里兩三個人最多了，哪像你們，一來就是五六個……那天來的那個帥哥，就是穿Dior西裝的那個，是不是你們老闆的朋友啊？」

    「你說哪個？」

    「就是那個和你看了一會店的帥哥呀。」蔣恩給她學，「你看你們老闆對他那麼親熱，走的時候拋下那麼多客人送到老遠，還湊在一起說悄悄話，就把她留下來和你一起看店。感覺這關係不簡單啊----你不是和他一起吃了一頓飯？我看你們一直聊天，很熟吧？」

    「還可以。」女孩拼命笑，「不過不知道他們到底什麼關係----你意思是不是----」

    她比了個手勢，蔣恩點頭，女孩說，「那真不知道了，我們也不好問的……不過陳哥不是我們的大老闆，他不管設計的。」

    「對的對的，」蔣恩沒打探到想聽的八卦，有點小失落，但也對【韻】品牌的八卦很有熱情，他點頭如搗蒜，「的確看起來不像是設計，像是搞銷售的……銷售上有一套呀！你們這一次展會走了多少了？兩百萬有沒有？」

    「你覺得能有兩百萬啊？」女孩有點吃驚，「難道你們都走了兩百多萬？」

    她看起來真的很小，穿著也隨便，一臉的外行，會問這種問題也不奇怪----只是對蔣恩來說就有點尷尬了，他囁嚅幾聲，有心想吹個大的，但到底設計師的習氣仍在，又怕她聽說了轉頭去問人，戳穿了丟臉。

    「那肯定是沒有，但你們人氣好啊。」他只好雲山霧罩地說，「定價又這麼高……要連兩百萬都沒走到，這展會花的錢能掙回來嗎？肯定虧本吧。」

    「要走兩百萬才能回本啊？」女孩一驚一乍的，「那你們豈不是也要走個小一百萬？」

    蔣恩有點無奈，這種小實習生……

    誰讓她手裡有銷售表？為了八卦他只好耐著性子科普，「哪有走到一百萬這麼多的，那都是前面大牌子的檔次了----我們這邊能走個小几十萬就算不錯了。」

    「小几十萬已經很多了呀。」小女孩很讚嘆的樣子。

    「多什麼啊，小几十萬的利潤也就和展會成本打平。」蔣恩說來勁了，擺著手指和她算，「燈光要不要錢？布展要不要錢？人工也要錢的呀，少說都是四五萬的成本，要搞得和你們一樣豪華，至少也要二三十萬了吧？」

    「那要的要的。」小女孩的嘴巴也漸漸開始鬆了。蔣恩吃到點甜頭，說得更來勁，「能打平那都是不錯的了，多得是虧本的----你們成單率多少？」

    「什麼叫成單率？」小女孩不懂了，眼睛眨巴得厲害。

    「呃……最簡單算，你發出去多少報價單，拿到多少訂單呀，」蔣恩解釋了下，看她還有點迷茫，索性也就不說了----他八卦的興致已經起來了。「反正你自己算算，你們的人氣這麼旺才成了多少單，再比比別人的人氣，他們拿多少心裡也就有數咯。這一排真正成單數一數二的還是那種牌子。」

    他鄙夷地用腳尖對準了對面的『幸福女裝』，「一般一周能做到五百萬以上是有的……都是中西部的經銷商過來批，客單價越低起批量就越高，賺也賺死了。像是我們也就做點零售生意……這個客單價，經銷商不會來找你的，根本就沒處賣！有時候一周下來連十萬都做不到……十萬都做不到真正算起來是虧本了。」

    「展會成本不是才四五萬？利潤能打平吧。」小女孩探了個頭，天真地說，「這種棉麻料子市場上賣很便宜的呀？」

    「衣服成本能有多少？」蔣恩被逗笑了，不留神說了真話，「不就幾十塊，可以忽略不計的咯。花錢的地方是人工呀！這邊你過來了，那邊就要關店，一周下來都不知道流失多少潛在的生意，那邊店租不要折進來算成本的？反正到最後，虧多賺少，肯定的。----但你們肯定是賺的吧，本身定價就高了，人氣還旺----」

    「你怎麼知道我們的定價呀？」小女孩忽然問，她好奇地眨眼睛，好像不知道這問題會給蔣恩帶來難堪----怎麼知道的？肯定是搭個人混進去，趁亂拿回來看的咯。

    「嗯……」同行是冤家，尤其在展會上，矛盾會更激化，雖然這做法也屬於人之常情，但被問破了一時還很難解釋，蔣恩卡殼了，想要花過去又不知道該怎麼說，「那不就是----」

    「對啊。」老闆的臉忽然也從櫃檯上方冒出來，他笑眯眯的，「你們是怎麼知道我們的定價的？」

    偷拿報價單，等大人不在了來套小孩的話……還被抓現行！蔣恩自己都覺得抬不起頭來，他支支吾吾了一會，灰溜溜地撤了，陳靛在櫃檯後面一屁股坐下來，搖搖頭，「什麼國際時裝周，我看和老興旺也沒有任何區別。」

    「生意場不都是一個樣？」喬韻還是笑眯眯的樣子，「老闆，你回來了？怎麼樣啊，是不是談成了一記大單？」

    青哥白她一眼----兩個人現在越來越熟，他也越來越敢說話了，「什麼大單？做夢快點，兩款兩件，進價三折，先款後貨……我把帳號給他們了，一會你記得查收。」

    「噢……」喬韻打開電腦，把青哥手抄的訂貨單登進去，紙條也放到一邊留檔，「又是縣城精品店啊？這個市場真比我們想得大。」

    「支付寶都不會用，不是縣城是什麼？」青哥撇撇嘴，脾氣不太好的樣子，「就兩件還敢講價，想叫我們T恤500給她，說是這樣就再帶一件皮夾克，好會再追單……」

    「那你降了沒有？」喬韻還不知趣，追問。

    「當然----」青哥眉毛都豎起來了，氣勢很旺盛的樣子，但就像是被戳破的皮球，一下又癟了，「----降了。」

    喬韻被逗得咯咯直笑，「有骨氣的，給你點讚----哎喲，幹嘛這樣子，500也還是有賺啊，那件T成本價200都不到，500也可以了……你老興旺做多了還不知道這些批發商心理？報價單上的價格肯定也得往上浮一浮的嘛。」

    「可惜了頭兩天那些意向客戶。」她說得是在理，可青哥還覺得有點泄氣，「有好多人要拿3、4件的。」

    雖然不是不知行情，不懂規矩，但兩人還真都是第一次做這種高端品牌的原創推廣，他們的心理底線是逐步崩潰的：時裝周第二天起，陳靛就開始專職接電話，回郵件了，一開始詢問度還真不低，但90%以上的客戶量都極小，1、2款，每款1、2件，而且還要在進價上摳摳搜搜的，用陳靛氣急敗壞的抱怨來說就是，『這幫細慫在7P拿貨都比這個豪氣----MLGBZ，現在7P一款沒十件都不要想和我講價！』

    以新晉7P大批發商的心態來做，成單率當然不高，青哥團隊也不是沒理由：兩件都能突破報價單的底線，那這個價格就已經全面崩潰，一旦傳開和大批發商根本沒法談了，品牌定位也無法維持，這麼大的差價，這品牌還有什麼二線奢侈的？簡直就像個騙子牌----而且，二線奢侈的定價，這麼有格調的衣服……放在縣城精品店裡賣不覺得Low嗎？按照想像，這種衣服就該在新天地、久光、南昌路這樣的高大上區域開個裝修高冷的旗艦店，賣給那些出入寶馬香車的富豪才算是高級啊，最最起碼，面對縣城精品店級數的談價，不應該是這麼容易讓步吧？

    就連喬韻都無法否認這個思路，結果第一天他們只成交了100件不到----還是因為其中有一個大單，J省經銷商黃總各款都定了兩個Size，加在一起三十多件，還有來自南昌路和南鑼鼓巷的一些小店，拿貨也幾乎和縣城精品店一樣保守，普遍在5款以下，一款也就拿一個Size試水，大城市唯獨的好處就是這些店主更『傻』，更信印刷品的公信力，雖然也試圖講價，但可看出心態是發虛的，大部分隨便講講以後也就按報價單拿貨了----也可以看出來，和縣城店鋪比，他們的利潤率是更高的，因而對成本敏感度會降低。

    在第二天上午，他們還能守得住，到下午青哥也開始發慌了：大部分打來電話談價的老闆，聽說報價單不會有折扣以後也就都打了退堂鼓。又沒了黃總大單撐場面，簽單率慘不忍睹----到這時候他也開始正視全國市場的基數肯定是金字塔形，縣城精品店逼格最Low，但數量必定最多呀，南昌路能有多少店？即使每家店都來拿貨，也無法和後者比較啊。

    且不說報價單上的價格有沒有給他們留足了利潤，在實踐中可以肯定的是，報價單的定價是突破了大部分縣城老闆的心理底線的，他們的談價心態也充滿猶豫，隨時可能撤離。這時候，死守底線要付出的機會成本就過大了，一個最直白的結果就是----死守底線的話，很有可能這個時裝周最後會是賠本的結果，而且更重要的是，這條線就斷了，這個市場可能要到幾年以後才能接觸到【韻】這個品牌……而且，而且，錯過這個時裝周，要再把【韻】這品牌推送到這麼多人面前，要花的成本可就是如今讓出利潤的無數倍了！這和7P可不一樣，在7P批發商總是一波一波，只要你貨做得好，和原版夠像，不愁沒銷路……但，【韻】可是原創品牌！