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    「也就是說，他們在那個時候就做好和咱們徹底撕破臉的準備。」麥克斯溫說。他想起了幾個月前發計委發給他們三家企業的函，上面明確表示如果他們三家企業不願意把報價降到8000萬以下，則中方將不會再考慮從他們這裡採購設備，而是要選擇其他的採購渠道。當時他們以為這只是中方的一種威脅，現在看起來，中方其實已經在做準備了。

    施萊爾沉默了一會，說：「剛才我和我們公司的技術人員也討論了一下，他們認為，中國人掌握的技術是非常全面的，這可以證明我們在實驗車間看到的那台壓縮機，的確是中國人自己設計和製造的，並非馬布里公司幫他們製造的。這意味著中國人的確掌握了長距離天然氣壓縮機的製造技術，他們是有可能把咱們甩開的。」

    「的確，如果我們堅持1億4000萬的報價，他們完全會把我們甩開。要知道，他們如果利用這些錢去添置設備，可以輕鬆地把生產能力提高四倍，這樣他們就不需要我們了。」麥克斯溫說。

    「是的，當他們自己掌握了製造能力之後，他們會很清楚壓縮機的成本。我們如果堅持每台1億4000萬的報價，對他們來說就是一種羞辱了。中國人是很在乎面子的，當他們感覺到羞辱的時候，他們或許會做出一些不理智的行為。」施萊爾說。

    艾伯特心中冷笑，明明中國人的行為才是理智的，而施萊爾力主的漫天要價的行為才是不理智的，這個美國人卻還在睜著眼睛說瞎話。不過，現在也不是跟施萊爾抬槓的時候，艾伯特沉了沉，說：「那麼，兩位，你們覺得我們的策略是不是應當改變了？」

    「的確是需要改變了，我們不能再維持1億4000萬的價格。」麥克斯溫說。

    「我同意降低一些報價。」施萊爾也說。

    「那麼，我們的報價應當是多少呢？」艾伯特繼續問。

    施萊爾說：「照你之前的建議，下降10%吧。我們可以主動提出來，這樣中國人會覺得自己贏得了面子。」

    「下降10%？」艾伯特看著施萊爾，眼睛裡已經流露出了一些同情，MDZZ，中國人都已經向我們亮出底牌了，你還在做僅僅降價10%的美夢，這是把對方當成傻瓜嗎？正如你自己說的，中國人是很在乎面子的，你這樣不給人家面子，真的不怕人家直接把你淘汰出局了？

    麥克斯溫也意識到了僅僅降價10%是不可能讓中方滿意的，他說：「施萊爾先生，從目前的情況來看，我覺得中國人所期望的降價幅度應當比10%要高得多。他們此前提出了不能超過8000萬元的要求，我們雖然不能按照他們的要求去做，但至少也應當向這個水平靠得更近一點。我覺得，我們可以考慮把價格下降30%左右，能夠以1億美元成交，對於我們來說也已經是不錯的結果了。」

    「我反對。」施萊爾說，看到兩位同行的眼神都有些不對，他又趕緊退了一步，說：「我的意思是說，我們不能一下子就做出降價30%的表示，我們可以先答應降價10%，如果對方不能接受，我們再退一點，同意降15%。總之，我們還是應當留出一些討價還價的餘地的。」

    「好吧。」艾伯特和麥克斯溫屈服了，他們在心裡也還存著一點希望，覺得中國人也許態度沒那麼堅決，自己如果同意降價15%，或者20%，也許中國人就接受了，這樣自己就可以多出上千萬美元的利潤。至於說萬一中國人不接受怎麼辦，那就繼續降價唄，談判不就是這樣嗎，說出來的話也還可以咽回去，誰也不會在乎的。

    再次約定了同進退的策略，第二天，艾伯特主動找到王振斌，聲稱自己好不容易來一趟中國，索性利用這個機會和中國發計委商量一下壓縮機採購的事情。王振斌臉上剛剛露出一點難色，艾伯特馬上表示，他們三家公司已經商量了一下，考慮到中國正在進行現代化建設，作為發達國家的企業，他們有義務對發展中國家的建設做一些貢獻，所以壓縮機價格的事情可以有一些商量餘地。

    王振斌遲疑著說：「我們邀請你們各位到榆北來，是想請你們指點一下榆重的壓縮機技術的，我的領導並沒有授權我和你們討論價格問題。另外，今天的議程是安排你們遊覽榆北周圍的名勝，榆北的北邊50公里有一處遼代的古墓，很有考古價值的……」

    艾伯特趕緊打斷王振斌的話，搶著說：「我想，可以安排我們公司的那幾位技術專家去遊覽吧，我和麥克斯溫先生、施萊爾先生就不去了。為中國的西氣東輸工程提供壓縮機的事情，對於我們三家公司來說都是很重要的事情，我們需要根據貴國的採購意向提前安排資源，所以這件事能夠儘早確定下來，對於貴我雙方都是最有利的。」

    「是這樣啊？」王振斌似乎是被艾伯特給說服了，他想了想，說：「那這樣吧，我給京城打一個電話，向領導請示一下。如果領導同意，我可以和國家裝備公司的總經理馮嘯辰先生與你們初步洽談一下，最終的意向還得請你們到京城去再正式地進行談判。」

    所謂向領導請示，當然只是王振斌給自己找的一個台階，艾伯特等人急於要與中方談判，這也是在發計委領導預先的估計之中的。希曼茲等公司敢於報出離譜的高價，其底牌就在於認為中國只能向他們採購這種設備，而找不到其他的採購來源。現在中國自己搞出了同樣的設備，即便是還不夠完美，也足以讓他們感覺到威脅了。這個時候他們要求重開談判，並事先聲明願意在價格上做出讓步，也算是一種明智的選擇。