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2023-09-25 10:40:02 作者： 齊橙
韓宏說：「西氣東輸的項目，這個項目你們裝備公司也是參與了的。」
「原來是這個項目……」馮嘯辰點了點頭，心裡大概明白是怎麼回事了。
西氣東輸是時下國家開展的幾個最大的項目之一，第一期投資就是2000多億，後續還有二期、三期，幾乎就是一個無底洞。但西氣東輸的意義也是非常大的，它能夠把中國西部以及中亞地區的天然氣通過管道傳輸到東部的經濟發達地區，對於中國的能源安全以及環保都有巨大的影響。20年後，中國展開史上最大規模的環保行動，在全國範圍內廣泛採用天然氣替代煤炭，以減少PM2.5的排放，其基礎可以一直追溯到此時的西氣東輸工程。
天然氣的遠程傳輸涉及到許多裝備，其中最重要的一項就是天然氣壓縮機。幾年前，馮嘯辰受命到榆北指導國企脫困，幫榆北最大的企業榆北重型機械廠找到的一個拳頭產品，就是西氣東輸使用的天然氣壓縮機。由年輕工程師江燕率領的一個團隊，經過幾年的努力，已經拿出了壓縮機的樣機，在實驗中的表現也非常不錯，只是還不夠成熟，目前尚未進入量產。因為這個原因，在西氣東輸一期工程的設備招標中，榆重的壓縮機未能入圍，目前正在競標的，是國外的三家企業。
「德國希曼茲，美國通永和英國雙羅這三家目前都已經報了價，但他們報的價格比我們期望的價格高出了70%。我們希望每台遠程壓縮機的價格能夠控制在8000萬美元以內，而他們的報價都達到了1億4000萬以上，光是第一期的20台壓縮機，我們就要超支12億美元。」韓宏直截了當地說。
「幾家的報價都是一樣嗎？」馮嘯辰問。
韓宏說：「相差無幾，而且都聲稱沒有談價的餘地。很明顯，他們幾家是互相串通好的。」
發計委能夠做出這個判斷，當然也是有依據的。天然氣壓縮機是有幾十年歷史的老產品了，其價格相對來說是比較透明的。在具體的每個項目中，壓縮機的技術要求有所差別，價格也會因此而有些差異，但這種差異是可以預期的。發計委在最早做項目規劃時，進行了廣泛的調研，在此基礎上提出每台壓縮機8000萬美元的預算，是比較合理的。
工程立項之後，發計委組織了幾路人馬齊頭並進，分頭去解決工程中的各個問題。比如有專門去實施征地任務的，有專門聯絡施工隊伍的，還有一路就是負責設備採購的。工程中涉及到的設備大部分可以立足於國內提供，其中有一些就是裝備公司負責組織生產的，還有一些設備則屬於國內無法生產，或者國內的產品性能與質量無法達到要求，出於對工程負責的態度，需要從國外進口的。長程天然氣壓縮機就屬於需要從國外進口的設備之一，而且是進口價格最高的設備。
國際上能夠生產長程天然氣壓縮機的企業並不多，比較著名的就是希曼茲、通永和雙羅這三家。採購團隊分別與三家企業進行了接觸，提出設備要求，請對方報價。幾家公司經過兩三個月的考慮之後，先後向中方報出了價格，希曼茲的報價是每台1.45億，通永是1.48億，雙羅是1.52億，全都遠遠超出了發計委事先的預計。
「發計委的談判策略是不是有什麼問題？」馮嘯辰試探著問道。
王振斌搖搖頭說：「這不是談判策略的問題。我們採取的策略也是分頭詢價，準備讓三家公司相互壓價，最後把價格談到一個我們能夠接受的水平。可誰知道，這三家公司對於各自的報價都非常清楚，他們之間的差價完全是和性能相匹配的，性價比基本一致，沒有給我們留出選擇的餘地。」
「這麼說，是這些外國人學聰明了？」馮嘯辰笑著評論道。
設備招標這種事情，其實套路是公開的，那就是利用各家供應商之間的競爭關係，挑動他們互相壓價，自己坐收漁利。以往西方國家在中國採購輕紡產品、礦產品的時候，採取的就是這樣的策略，讓中國人自己競爭，壓低價格。中國在從西方採購技術裝備的過程中，也逐漸學到了這樣的策略，並且也取得了一些成效。
希曼茲、通永和雙羅分屬三個不同國家，在市場上屬於競爭對手。中國的西氣東輸是一個將要持續多年的大型項目，這三家企業對於這個項目都是垂涎已久，誰也不想在項目中出局。發計委也正是看到了這一點，所以在招標時便拋出了這樣一個誘餌，聲稱將採取贏者通吃的原則，被選中的公司不但能夠這一期工程提供設備，還能夠自動得到後續的訂單。以發計委的想法，這樣一個大單，足以讓三家公司互相攀咬了，中國只要等著他們咬出一個結果就好。
讓人沒想到的是，面對著中國拋出的誘餌，三家公司居然保持了極大的冷靜，並沒有為了爭取訂單而做出讓步。在明明存在著每台近6000萬美元差價的情況下，三家企業一口咬定沒有降價的餘地，寧可不做這筆生意，也不會妥協，這就不能不讓人猜測他們之間存在著串謀了。
第七百四十六章 有風骨的學者
「依我們的分析，他們是吃准了我們必須採購他們中間某一家的設備，才會如此態度強硬。按照他們目前的報價，每一台設備他們至少可以拿到6000萬美元的超額利潤，20台就是12億美元。他們如果簽訂一個秘密協議，承諾不管哪一家中標，都會對其他兩家進行利益輸送，那麼聯合起來共同抬價，也是完全可能的。」韓宏向馮嘯辰解釋說。