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    馮嘯辰繼續說道：「相比之下，美國和歐洲的廠商，由於對中國不了解，在談判的時候反而不敢過分，生怕被我們抓住把柄，影響雙方的關係。尤其是聯邦德國的企業，為了能夠在國際市場上占據一席之地，對於中國這樣一個新興市場的態度是非常謹慎的，他們會寧可自己吃點虧，也不讓中國人覺得吃虧。如果我們一開始就選擇與聯邦德國進行合作，類似於抽水馬桶這樣的問題，是絕對不可能出現的。」

    「這是你自己悟出來的，還是聽別人說的？」

    羅翔飛已經驚得目瞪口呆了，這哪裡還是一個不滿20歲的臨時工說出來的話，經委那些資深的外貿官員，對這個問題的領悟，似乎也不及馮嘯辰更深入吧？

    第八章 跟我走吧

    德國與中國的關係，說起來也是挺有趣的。在德國還分裂為東德和西德的時候，被稱為西德的聯邦德國對於中國的態度是非常友好的，在所有的西方國家中，算得上是最誠心誠意願意幫助中國的，或許還不用加上「之一」這樣的修飾。

    那時候的聯邦德國，經濟上處於上升期，需要中國這樣一個新興市場來消化它在裝備製造業上的過剩產能。在政治上，它是一隻跛腳鴨，國家處於分裂狀態不說，作為二戰的戰敗國，在歐洲也是沒有太多政治地位的，迫切需要中國這樣一個聯合國常任理事國來作為它的盟友。

    在這種情況下，聯邦德國對於與中國的經貿合作非常重視，向中國出口裝備的時候很少有留一手的念頭，這一點與美國和RB都大不相同。在美國看來，中國畢竟是東方陣營的一員，在輸出技術時是需要有所節制的。而在RB看來，中國是一個有潛在競爭力的鄰國，他們可不願意教會了徒弟再餓死師傅。兩相比較，就能夠看出聯邦德國的難能可貴了。

    德國與中國關係交惡，是在德國統一之後的事情。而其中對中國最為仇視的，恰恰是來自於前東德的那些國民。這其中的緣由，就只能交給犯罪心理學專家們去研究了。

    80年代初，中德還處於接觸的前期，德國人一方面對中國不了解，不敢像RB人那樣玩花招，另一方面又有著與中國搞好關係這個出發點，馮嘯辰提出應當把進口的方向轉向聯邦德國，是非常正確的。

    這樣一個道理，對於羅翔飛這個層次的官員來說，其實就是一層窗戶紙，捅破之前或許朦朦朧朧，看不清楚，一經捅破，大家也就恍然大悟了。

    關鍵是，捅破這層窗戶紙的人，居然不是談判桌上的老將，而是一個在談判時負責端茶倒水的小臨時工，這怎麼能不讓羅翔飛驚奇而且尷尬。

    「我們此前也接觸過西德的製造商，但他們的報價比日方要高出不少，而且在成套提供設備方面還有些猶豫，他們更希望我們採用點菜式引進的方式，這與RB企業能夠提供的套餐式服務又有區別了。」羅翔飛回憶著冶金局的決策過程，向馮嘯辰解釋道。

    馮嘯辰道：「這就是我要說的第二個方向性錯誤了。其實德國人提出的點菜式引進，才是最適合我們的。套餐式的服務聽起來很簡單，但總包方不會從我們的角度考慮，不會為我們選擇最物美價廉的設備。且不說把廁所都打包進來這種噁心的做法，就算是合同里只包括了設備，我們得到的也絕不是性價比最高的。」

    「性價比？」羅翔飛一時沒聽懂馮嘯辰的用詞。

    「性能與價格之比。」馮嘯辰解釋道。

    「明白了。」羅翔飛點點頭，然後說道：「小馮，你這個想法呢，從大道理上說，是對的。但具體到1780這個項目，就有些想當然了。我們上一次從國外引進軋機，是江城鋼鐵廠從RB引進的1700毫米熱軋機和從西德引進的1700毫米冷連軋機，我們採取的就是整體打包引進的方式。因為當時根本沒考慮自行製造的問題，引進時連製造圖紙都沒有購買，沒有形成軋機建造的經驗。

    這一次，我們是帶著引進和學習相結合的態度，來洽談南鋼的1780軋機，我們希望通過這一次引進，學到軋機建造的經驗，以便在下一次引進的時候，能夠具備點菜的能力。就這麼說吧，我們過去從來沒有在飯館裡吃過飯，這是第一次進飯館，你不讓廚子給你提供套餐，而是由自己來點菜，你知道怎麼點嗎？」

    「我不知道，可是我可以帶一個會點菜的朋友去啊。」馮嘯辰說道。

    「會點菜的朋友？誰？」羅翔飛一下子沒反應過來，下意識地問道。

    馮嘯辰道：「我們沒有建造經驗，但國外有很多企業是有過軋機建造經驗的。我們現在請三立制鋼所來為我們配菜，配得好壞，都是由三立說了算，這相當於它既是運動員，又是裁判員，你能保證它不吹黑哨？」

    「既是運動員，又是裁判員……這個說法倒是有意思。」羅翔飛開始有些悟到馮嘯辰的思路了，他拿過自己的筆記本，鄭重其事地把馮嘯辰這句話記了下來，然後保持著記錄的姿態，對馮嘯辰說道：「小馮，你繼續說，我覺得你的想法有點意思。」

    豈止是有點意思，這完全就是中國在交出了巨額學費之後才學到的經驗，或者說是教訓。既然我來到了這個時代，不管怎麼說，也該幫國家把這筆學費省下來吧。馮嘯辰在心裡默默地想道。

    「據我所知，在西方國家，有一些專門的諮詢公司，就是幫客戶進行成套設備採購設計的。他們會根據客戶的實際情況，替客戶量身定做合適的方案，讓客戶出最少的錢，獲得最好的設備性能。如果需要，他們可以幫客戶詢價，甚至幫客戶談判，以取得最低的價格。這種公司，就是我說的，懂得點菜的朋友。他們的收費聽起來很高，但與他們能夠幫客戶節省下來的費用相比，絕對是良心價，是物有所值的。」馮嘯辰說道。