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    他派人分析藥房發回的數據，從中尋找客戶的終身價值。幾乎每兩個客戶中就有一個持續使用同類產品，三個月內平均購買5次以上，這些人都有可能成為歧黃堂傷濕止痛貼的穩定消費者。

    冷陽讓廠家向這些客戶發送產品優惠券，結果每送出100張優惠券就能收穫50份訂單，其中一半還會順便購買歧黃堂其他產品。僅僅一年，歧黃堂就由一個小廠發展為年產值近億元的中型企業，開創了業界神話。

    陳姐的藥房也曾推廣過歧黃堂傷濕止痛貼，對這個經典案例記憶猶新，想不到能認識幕後的金牌推手，豈能錯過與之合作的機會。

    冷陽替她分析了藥店內的各種弊病，總結出三點：1、銷售人員業務能力不足；2、目標與激勵制度落後；3、沒做好關聯銷售。

    針對這三點改革制度，制定措施，生意必將大有起色。

    陳姐很動心，可怕一個月後冷陽兌現不了承諾，又失去姜開源這個高價賣家，落個兩邊無靠，因此仍有疑慮。

    冷陽向她擔保：「如果一個月後業績不達標，姜開源又改了主意，那我就按他出的價買房，保證不讓你吃一點虧。」

    雙方簽訂書面協議。

    接下來的一周里冷陽考察了陳姐在榕州的十一家藥店，設計出整頓方案，集合各藥店負責人分派任務。

    首先說員工培訓方面：要求先總結出產品的所有特性，以供銷售員記憶，包括通用名、通用名屬性、功效、規格、劑型、零售價、零售價毛利、零售價毛利率、會員價、會員價毛利、會員價毛利率、返利政策、供應商啟動支持等各方面要素。

    他說顧客對藥房的需求是多樣化的，要求藥房商品齊全，然後是藥品有效，副作用小，服務好，價格便宜及便利性。所以具體營銷上應使用「加減乘除」法。加法是指強調產品療效好，減法是突出產品副作用小，乘法即強調產品可靠、品牌等累加因素，除法是通過分解用藥成本，讓消費者感覺更實惠。

    以「六味地黃丸」為例，加法：「千年古方，滋陰補腎首選」；減法：「純中藥補腎產品，副作用小」；乘法：「某某大廠牌，品質有保證」；除法：「十天量，每天不到1元錢」。

    「我仔細觀察，有些導購員的銷售話術和銷售方式都很不妥當。顧客一進門就纏著人家生硬推銷，不管別人的實際情況和需求，強行推薦高毛利品牌，這樣很容易引起顧客反感，留不住人心。正確做法是，當顧客進店時店員應主動微笑點頭說：『您好！』，如果顧客也點了一下頭，或微笑回應，但並沒有答話，就讓他繼續瀏覽，不要急於向他介紹藥品或保健品。當顧客進店後左顧右盼，很可能是想尋覓某種藥，但不知在哪個櫃檯。這時，店員可以主動招呼，含笑詢問他有什麼需要。這種情況下反應必須迅速、及時，立刻幫顧客找到他需要的藥品。

    當顧客從開放的櫃檯上取出某一盒藥仔細查看時，店員應趁機走近，向他親切打招呼後，再對他手中的藥品做一個簡短介紹。若顧客有興趣聽，就繼續；如果顧客不想多聽，或已將藥品放回櫃檯，就千萬別再多話。因為此時顧客有自己的想法，如果店員繼續介紹反而會引起反感。

    當顧客與其同伴面對某一藥品或保健品討論時，店員可以走近一點，聽聽他們議論的內容，趁他們對話的空隙，禮貌地介入，然後很自然地順著他們的討論內容，對這一藥品或保健品做介紹，觀察他們的反應調整介紹深度。總之一定要尊重顧客，讓顧客有輕鬆自在的感覺。」

    他還針對「點名買藥的顧客」、「目的不明的顧客 」、「休閒遊逛的顧客」、「打聽問詢的顧客」、「衝動購買的顧客」等五種不同的顧客類型分別做了應對說明，又教授了如何揣摩不同年齡段顧客的消費心理。

    與會者們驚訝他對藥品銷售的了解，問他是否曾從事相關職業。

    冷陽笑道：「還真讓你們猜著了，大一時我在藥店做過兼職，藥品銷售瞧著簡單，其實大有學問，特別考驗銷售人員的語言水平。舉個例子，『這盒藥的效果相當好，就是價錢稍微貴了點兒。』和『這盒藥的價錢稍微貴了點兒，但它的效果非常好。』這兩句話比較起來，除了前後順序顛倒以外，字數、措詞沒有任何變化，但卻能讓人產生截然不同的感覺。前者先告訴顧客『質量好』的優點，然後再說『價錢高』的缺點，聽起來會給顧客一種『這麼貴，值得買嗎？』的感受。後者的情形剛好相反，先把『價錢高』的缺點告訴顧客，然後再點出『質量好』的優點，所以整句話聽起來重點在後面，顧客可能會想『有道理，其實也就是買個放心，貴點就貴點吧。這樣買賣就做成了。」

    眾人拍手，陳姐喜滋滋道：「冷先生，我看你的經驗都很寶貴，抽空再給我們的銷售人員上堂課吧，教教他們怎麼接待顧客。」

    冷陽爽快應允，接著闡述目標與激勵制度版塊。

    在各店銷售目標上，依照門店目標＝門店營業額占比X當月商品銷量總目標進行考核。例如，一個門店銷量占整個連鎖業績的8%，一個連鎖月單品總目標銷量是1000盒，該門店就要賣到80盒。