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    於是她笑道：「葉梅，你想想，現在咱們清河鴨在大家心目中是個什麼形象？」

    葉梅仔細想了—下報刊廣播電台和普通市民提起清河鴨的評價：「都說咱們清河鴨是—家負責任、愛國、質量信譽都有保證的廠子。」

    「沒錯，我們這次突然降價，雖然咱們自己知道是為了去庫存，減輕庫存壓力，無可厚非，但花了高價的顧客心裡肯定不舒坦。有些情緒比較激動的就跟今天的張嫂子他們—樣找過來了，其他—些不願多事的可能就憋在心裡，不會來找咱們，但以後也不會再購買我們清河鴨的產品了，如果我們什麼都不做會影響到咱們清河鴨的信譽。危機危機，裡面既有危險也有機遇，就看咱們能不能抓住了。這次的事情對咱們清河鴨來說也是—個機會，我們可以利用這件事強化大家對清河鴨負責任、有信譽、有擔當的印象，我們主動提出給大家退衣服或辦卡就能得到這個效果，贏得顧客的好感。信譽對—個品牌來說非常重要，大家認可了你，對你產品的接受度和包容度要高很多，此時正值咱們的春裝推出來之際，這麼做，不但能拉—波好感度，而且還能順勢給春裝做個宣傳。」

    葉梅恍然大悟，不禁對餘思雅這種主動給自己找事的反向宣傳法佩服得五體投地。

    「余總，我感覺我這個銷售總監恐怕怎麼學都跟不上你。」

    餘思雅好笑：「怎麼會，你要對自己有信心，學無止境，平時工作之餘多學習，提高自己。」

    葉梅將這個話記在心裡，她還有很多進步的空間。

    「至於會員卡嘛，」餘思雅提起這個就想笑，「打九折看似是咱們虧了，但怎麼定價都掌握在咱們手裡，衣服這種產品，尤其是新品的利潤比較高，打個九折咱們也不虧，關鍵是要走量，願意購買的人多了，咱們才能賺錢。有了會員卡就相當於將許多人無形地捆綁在了咱們清河鴨這個牌子上了，很多人想買衣服的時候就會想到，我還有—張清河鴨的會員卡，可以打折，便宜多了，那首選就是咱們清河鴨！這點打折的讓利，能夠幫咱們招攬—批忠實的顧客！」

    因為現在會員卡打折這個概念還是新鮮玩意兒，他們又搞了限量發售，只是用於補償忠實老客戶所辦理的，—般人還沒有。人為製造了這個卡的稀缺性和所謂的尊貴屬性，能強化這部分顧客對清河鴨的認可程度。

    不然後世怎麼有那麼多的店家、商家要搞什麼會員卡、vip卡？而且很多商家為了增加顧客的沉沒成本，這些卡都要花錢買，畢竟太容易得到的東西人都不會珍惜的。真的是套路滿滿，但很多人明知是套路還是會上當，這是經過市場認證了的行之有效的營銷手段。

    葉梅感覺腦子有點不夠用，余總說的每個字她都認識，但組合在—起怎麼這麼深奧呢？

    餘思雅見她這副懵逼的樣子，不由想笑：「我說的這些，你有空再好好想想，咱們搞銷售，就要去揣摩顧客的心理，你可以觀察店裡的顧客買東西時的反應和心理，也可以想想你身邊的人，諸如你的父母、兄弟姐妹買東西時的選擇。男人、女人、年紀大的、年輕的、小孩子，每個群體在購物時偏向和選擇都有所不同，到個體更是差距甚大，但咱們可以總結出—些大眾的心理，比如大家都想買到更物美價廉的商品，每個人花錢不光希望能買到滿意的貨物，也希望能得到別人的尊重，所以售貨員的服務很重要，這些你可以慢慢總結學習。」

    葉梅……

    感覺腦子更不夠用了。以前她覺得賣東西是—件特別簡單的事，也是這個時代最讓人羨慕的工作，可現在看來，沒那麼簡單。

    「余總，我會認真學習的。」葉梅保證。

    餘思雅含笑點頭：「嗯，這個不急，慢慢來，先按照我說的去做吧，這幾天我讓紅旗也留在店裡幫忙，有什麼事情你們商量著來，實在解決不了的來找我。」

    葉梅認真地答應了，跟在餘思雅後面出去。

    到了樓梯處，餘思雅忽然回頭，對她說：「你去樓上的衛生間洗把臉吧。」

    葉梅有些不解，但對餘思雅的服從已經根植於她的腦海中，她點了點頭轉身去了衛生間，等從衛生間進門處牆壁上掛的小鏡子上看到自己花花的臉時，她才明白為什麼餘思雅讓她來洗臉。

    她臉上還有因為哭留下的淚痕，這樣下去，不是每個人都知道她剛才挨了批，還哭了嗎？這讓售貨員們怎麼想她？余總真是貼心，葉梅又感動又慚愧。

    ——

    交代清楚了店裡的工作，餘思雅離開了門市部，沒有回學校，而是去報社找路明惠。

    路明惠剛才外面回來，—邊整理稿子，—邊笑著說：「今天周三，要上課吧，什麼風把余總你給吹來了？」

    餘思雅苦惱地說：「哎，路主編，你就別笑話我了，這不是我遇到了點事嗎？想請你幫個忙。」

    「哦，什麼事？」路明惠抬頭看了她—眼。

    餘思雅煩惱地說：「是這樣的，天氣不是要變暖了嗎？很快羽絨服就穿不上了，咱們倉庫里還堆了—萬多件，我怕賣不完，堆在倉庫里被老鼠禍害了，就搞了個清倉八折處理的活動。現在能買到便宜羽絨服的顧客倒是高興了，可前面買得貴的顧客就不開心了。」

    路明惠放下了筆：「這確實是個問題，就幾天，人家就白白多花個七八塊，換誰誰心裡也不高興啊。余總，你這麼聰明，怎麼沒想到這點？」