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2023-09-19 05:37:14 作者： 吳桑
瞿組長抬眼掃過去,見對面企業代表三人表情嚴肅，就笑眯眯的開口了：「今天報價有兩輪,希望你們企業能夠把握住機會，如果兩次報價都達不到我們的心理價位,或是超出我們預期談判價的15%，那麼不用我說，你們自己出局。」
瞿組長開門見山這一段話，場內氛圍更為凝重,談判桌前諸人不由自主坐直了身體。
瓜少清了清嗓子,開口說道：「當然,我們力求多贏,所以一方面會尋求一個好的平衡,同時也儘可能體現我們的社會責任，此次我們將會以最大誠意惠及國內患者。」
「好！」瞿組長微笑頷首，提示了談判藥品名稱規格,然後一抬手，做了一個「請」的手勢，「那麼開始吧。」
瓜少看手中資料：「這一款創新乳腺癌靶向藥，10mg的規格，我們今天第一輪報價的價格是12800元。」
瞿組長對照手邊信封上的底價看了看，點頭說：「這個價格的話，不能說你們沒有誠意，但是和我們預期的支付價格還是有相當差距的，我這里再給你提示一下：你報價稍有閃失的話，出局了，老百姓用不到你們的藥，你們也失去了上海所有公立醫院的市場。這是什麼概念？也就是說整個上海市90%以上的市場份額你們就丟掉了，最終的結果就是雙輸，這是我們都不希望看到的。所以我希望你能夠拿出更多的、甚至是200%的誠意來。你送給我木瓜，我就送給你瓊瑤，你投之以李，我報之以桃。咱們以量換價，互惠互利，好不好？」
瓜少與左右低聲交談片刻，點頭，說：「那我們現在商量下，稍後進行第二次報價。」
瞿組長還是笑眯眯道：「好，去吧，我等著你們好消息。」
第二輪，降了五個點的價格報上去，瞿組長一看，說：「恭喜你，你這個價格剛剛好卡在我們的底線範圍之內。」
對面三人聞言，面色隨之一緩，誰知又聽他道：「雖然勉強進了15%的底線範圍內了，但是距離我的心理價位還是有差距的，我感覺你們還是有很大下降空間的。」
瓜少苦笑：「可是這個價格已經是全球最低價了。」
「全球最低價在我這里又不是什麼新鮮事，我現在是代表一個市在和你談，我們人口基數有多大？這麼大的一個市場，這麼大的量，一旦被納入醫保，就是人在家中坐，錢從天上來了。所以你別提什麼全球最低價，什麼其他國家，他們和我完全沒有可比性。」
「這個價格是我目前所能拿出的最低價了，如果再降的話，我這里無法決定，要打電話回去確認。」
瞿專家手一揮：「行行行，去確認一下吧，我給你五分鐘時間。」
公司裡面，祖恩等相關高層都在守著消息，電話打回去，緊張討論一番，又降了一個點，瓜少重回場內，報上最新價格：12075.47元。瞿組長就蹙著眉頭，拿這兩個小數點做文章：「怎麼還帶著這兩個數字呢？4和7，多不吉利？別說看病的人了，醫生看了都不喜歡。」
於是兩個4去掉，換成12000.88，數字變吉利，同時也降了價。然而瞿組長還是拉著一張臉，對這個降價幅度很不滿意：「為什麼這次會有兩個8？這是你們討巧的策略嗎？是想哄我開心嗎？可惜這一套在我這里起不到什麼作用！」
與藥企的談判中，醫保局占據絕對立場，專家組看藥企代表，完全是一種自上而下的俯視態度：我們有龐大的市場打底，我們的需求量就擺在這里，反正你看著辦，能接受就做，不能接受，就走，有的是企業在上趕著要做。
專家組始終不滿意，那麼企業方只能再降。原本只有兩輪報價機會，結果報著報著報成了拉鋸戰。
價格經幾番調整，降價幅度已經逼近十個點，瞿組長還不滿意，不依不饒地數落起了他們：「你們這個救命神藥，在國外也賣了好些年了，讓我看看，六年了，研發成本也差不多也收回了吧？完全可以多讓一點利給我們的老百姓。我們老百姓收入才多少？可是這個藥一個月吃下來，自費要五萬塊，日平均成本一千五都打不住。我們醫院有很有多病人，其實是有機會治癒的，但是因為無力負擔每月數萬元的天價藥費，最後只能放棄治療。所以我希望你們藥企要扛起社會擔當，生產良心藥，多讓一些利給我們老百姓，否則口號喊得再好聽都沒用！」
對面三人被數落得面色難看至極，就相顧無聲苦笑。犀利叔本來對瓜少調低報價很不滿，今天現場面對專家組，至今連一句話都插不上，僅一旁聽著，都緊張得冷汗淋漓，才明白之前想法太過一廂情願了。大哥亦是，不停擦腦門上的汗，一邊拿著計算機悄悄計算，如果再降下去，需要提高多少銷量才能彌補。
瞿組長說著說著，激動了，口氣顯得咄咄逼人：「所以我想問問在座各位：你們每晚睡覺之前，會想些什麼？你們想到的大概是：『我今年年業績考核能夠達成多少？我這個月獎金和提成能夠拿多高？』你們之中，有沒有一個人會想到：我的一個決定，能夠讓多少人活下來？有沒有想過，啊？」